도서 요약본; 매혹당할 확률 99% (펌)

[jeihany]

매혹 당할 확률 99%

안상윤 지음

아라크네 / 2008년 8월 / 220쪽 / 11,800원 

▣ 저자 안상윤

충청남도 청양에서 태어나 충남대학교 사회학과를 졸업했다. 동대학원에서 경영학 석사와 박사를 받았고 일본 규슈대학과 중국인민대학에서 연수했다. 흥국생명보험주식회사 영업소장, 건양대학교 병원 홍보팀장, 충남대학교 국제교류업무 및 홍보실장, 벤처기업 간부, 손안상사 대표를 거쳐 건양대학교 병원 홍보자문 교수를 역임했다. 현재 건양대학교 병원관리학과 교수로 재직하며 대학본부 홍보언론지원센터장 및 사이버홍보위원회 위원장을 맡고 있다. 또한 케이블방송 참TV에서 성과 지향 리더십과 커뮤니케이션 강의를 진행하고 있고 병원이나 기업체를 대상으로 성과 향상을 위한 홍보 활성화 전략에 대한 강연도 하고 있다. 주요 저서로는 『100만 불짜리 홍보력』, 『지금 당장 장사를 시작하라』, 『리더십 터닝포인트』, 『자기 주도적 리더십 능력개발』, 『경영상해고 어떻게 할 것인가?』, 『의료 인적자원관리』 등이 있고 연구논문으로는 「병원 홍보 활성화가 성과에 미치는 영향(한국생산성학회)」 외 다수가 있다.

▣ Short Summary

주변에 언제나 사람들이 끊이질 않으며, 쉽게 상대방의 호감을 얻고 원하는 것을 마음껏 얻는 사람들. 이들은 어떻게 사람들을 자석처럼 끌어당겨 도움과 협력을 얻어내는 것일까? 도대체 왜 나는 그런 매력이 없는 것일까? 이 책은 간단하고도 진지하게 그 해답을 풀어나간다. '행복해지는, 친근해지는, 따뜻해지는, 평등해지는, 유쾌해지는, 마음에 드는' 6가지 대인관계법을 통해 누군가가 당신에게 매혹 당할 확률을 높여준다.

제목에 나와있는 '99%'는 자신의 노력을 의미한다. 저자는 타고난 매력은 1%이며, 나머지 99%는 자신의 노력으로 만들어가는 것이기 때문에 누구나 매력적인 사람이 될 수 있다고 강조하며, '사람들과 사귀는 방법, 좋은 관계를 유지하는 방법, 상대방의 마음을 얻는 방법…' 등을 6단계로 나누어 설명한다.

▣ 차례

프롤로그_ 매력적인 사람들이 세상의 돈과 명예와 권력을 차지한다

1단계 99% 행복해지는 인간관계

천국과 지옥의 차이는 인간관계에 있다

내 인생에서 소중한 20명을 꼽아라

정직과 신용을 무기로 삼아라

행복해지려면 인간관계에 충실하라

인간은 관계를 통해 성장하고 발전한다

혼자서 이루는 성공이란 없다

가장 가까이 있는 사람이 가장 소중하다

2단계 99% 마음이 끌리는 인간관계

마음을 열고 자기 자신을 먼저 알려라

먼저 다가가 호감을 표현하라

친밀한 협력자 없이는 성공할 수 없다

매너가 경쟁력이다

유머를 사랑하고 유머를 즐겨라

이유를 친절하게 설명하라

즐거움을 전염시켜라

3단계 99% 공감을 이끌어내는 인간관계

그가 무엇을 원하는지 파악하라

상대방을 긍정하고 존중하라

‘우리’가 되는 공통점을 찾아라

좋은 이미지를 가꿔라

편안한 관계가 될 때까지 시간을 투자하라

상대방에게 감동을 주는 서포트를 하라

고객은 수단이 아니다 / 만족이 최상의 관계를 만든다

상사를 존경하라 / 부하의 자발성을 이끌어내라

4단계 99% 평등해지는 인간관계

사람 위에 사람 없고 사람 밑에 사람 없다

평등하게 대하라

주먹을 펴야 악수를 할 수 있다

권위주의는 인간관계를 병들게 한다

부하를 친구로 생각하라

5단계 99% 유쾌해지는 인간관계

커뮤니케이션은 공기와 같다

함께 일하고 싶은 사람이 돼라

아킬레스의 건은 건드리지 마라

적이란 적은 모두 없애버려라

스스로 쾌감을 조성하라

6단계 99% 마음을 여는 인간관계

마음을 열고 솔직하게 대화하라

감정이 담긴 커뮤니케이션을 하라 / 배려가 상대방을 내 편으로 만든다

겸손은 상대방의 마음을 무장해제시킨다 / 편견 없이 대하라

서비스 정신을 갖춰라 / 화를 통제하라

에필로그_ 매력지수는 행복지수와 비례한다

매혹 당할 확률 99%

안상윤 지음

아라크네 / 2008년 8월 / 220쪽 / 11,800원 

1단계 99% 행복해지는 인간관계

행복해지려면 인간관계에 충실하라

만 리 길 나설 때 처자를 내맡기며 맘 놓고 갈 만한 사람 그 사람을 그대는 가졌는가. 온 세상이 다 나를 버려 마음이 외로울 때도 “저 맘이야” 하고 믿어지는 그 사람을 그대는 가졌는가. - 함석헌

오늘날 복잡한 사회 속에서는 인적 네트워크를 잘 구축해야 성공할 가능성이 높다. 그래서 성공하려는 사람은 되도록 많은 사람을 만나려고 한다. 이것을 인간관계의 ‘확장’이라고 한다. 그러나 무턱대고 사람만 많이 안다고 해서 성공에 도움이 되는 것은 아니다. 인생에서 성공하기 위해서는 인간관계의 확장 못지않게 충실함이 요구된다. 인간관계의 ‘충실화’란 주로 인생의 목표를 달성하는 데 도움을 주고받을 수 있는 사람과 관계하고, 그 사람들과 깊은 신뢰를 쌓는 것을 말한다. 신뢰를 쌓기 위해서는 정직하고 겸손해야 한다. 정직하지 못한 인간관계는 모래성과 같아서 언제든지 무너지게 돼 있다. 특히 성공의 과정에서 겸손을 잃어버리게 되면 중요한 사람도 같이 잃는 경우가 많다. 따라서 겸손한 자세로 인간관계의 충실화에 힘써야 한다. 충실하지 못한 인간관계에 시간과 에너지를 쏟는 건 밑 빠진 독에 물 붓기나 마찬가지다. 특히 어려운 일에 처했을 때 아무런 도움도 받지 못하는 낭패를 당할 수 있다.

옛날 어느 선비 집에 공부나 일보다는 친구들과 놀기만 좋아하는 아들이 하나 있었다. 이 아들은 언제나 친구들과 어울려 놀기를 좋아했다. 부모가 걱정을 하자 아들은 크게 성공하기 위해서 많은 친구를 사귀고 있으니 걱정 말라고 대꾸했다. 어느 날 참다 못한 아버지가 아들을 불러 정말 좋은 친구들을 진심으로 잘 사귀고 있는지 시험을 해봐도 되겠느냐고 물었다. 아들은 자신 있다고 대답했다.

아버지는 한밤중에 돼지 잡은 것을 멍석에 말아 지게에 지고 아들을 앞세워 친하게 지낸다는 친구 집을 방문했다. 아들은 다급한 목소리로 친구에게 “여보게 내 아버지께서 어쩌다가 실수로 사람을 죽였다네. 시체를 좀 숨겨줄 수 없겠나?” 하고 말했다. 그러자 그 친구는 “오늘은 집안에 제사가 있어 곤란하네” 하고 대문을 닫아버렸다. 두 번째 친구에게 찾아가서 똑같이 말했다. 그러나 그 친구도 부인이 아프다는 핑계를 대고 얼른 안으로 사라져버렸다. 세 번째로 찾은 친구도 역시 마찬가지였다.

이제 역할을 바꿔 아들이 지게를 지고 아버지가 그의 친구 집으로 앞장을 섰다. 첫 번째로 찾은 친구에게 아버지는 “여보게, 한밤중에 미안하네. 내 아들이 실수로 사람을 죽였다네. 시체를 좀 숨겨줄 수 없겠나?” 하고 다급하게 말했다. 그러자 아버지 친구는 “어쩌다가 그런 일을 당했나. 얼마나 놀랐는가? 어서 들어오게” 하고 얼른 집 뒤의 으슥한 헛간으로 데리고 가 돼지를 만 멍석을 내리게 했다. 그리고 방으로 안내해 부인에게 차를 내오도록 했다. 아버지는 차 한 잔을 들이켠 뒤 친구에게 자초지종을 이야기하고 가지고 온 돼지로 잔치를 벌였다. 가장 친하다고 믿었던 세 명의 친구들로부터 어떤 위로나 도움을 받지 못한 아들은 크게 실망해 다음부터 친구를 사귀는 일에 신중을 기하게 됐다.

때론 용기를 내서 가짜 인간관계들과 작별하고 진짜 인간관계를 향해 뛰어야 한다.

2단계 99% 마음이 끌리는 인간관계

매너가 경쟁력이다

예의범절은 사회생활에 있어서 윤활유와 같다. 인간관계도 기계처럼 서로를 부드럽게 해주는 윤활유가 필요한데, 그 역할을 해주는 것이 예의범절이다. - 마쓰시타 고노스케

미국 컬럼비아 대학 MBA 과정에서 유수 기업 CEO들을 상대로 ‘당신의 성공에 가장 큰 영향을 준 요인이 무엇인가’와 ‘성공하는 데 가장 중요한 것은 무엇인가’를 조사했다. 그 결과 전자는 응답자의 93퍼센트가 ‘대인관계의 매너’를 꼽았고 후자는 85퍼센트가 ‘원만한 인간관계 및 다른 사람과의 공감 능력’을 꼽았다. 매너는 좋은 인간관계를 위한 최우선 조건이다. 나는 최고의 매너란 다른 사람의 모자람에 대해 트집을 잡지 않는 것이라고 생각한다. 남의 흠에 대해 모르는 체해 주는 것으로 사람 사이에 맺어진 무언의 협약과도 같은 것이다. 이와 같은 예는 인간으로서의 자기 관리와 사회인으로서의 원만한 대인관계를 위해 반드시 필요하다. 사람은 예를 행동으로 실천함으로써 사람다움을 보여줄 수 있고 존중받을 수 있다.

그러나 중국 전국시대 정치가인 관자 같은 사람은 “곳간이 차야 예절을 안다”고 했다. 먹고사는 문제가 해결돼야 예절이 지켜진다는 뜻이다. 그러나 오늘날 경제가 발전했지만 예절이 잘 지켜지고 있느냐 하면 그것도 아니다. 예는 학교나 집에서 열심히 가르친다고만 해서 되는 것이 아니고 모든 사람들이 다 함께 실천하는 문화로 정립돼야 한다. 예가 문화로 정립되기 위해서는 예가 중요한 가치관으로 내면화돼 있어야 한다. 예의, 도덕, 가치관, 문화 등 옛것들은 무조건 망각하고 산다는 뜻에서 어떤 사람은 현대 고도 산업사회를 ‘알츠하이머 시대’라고 부르기까지 한다.

반면 어떤 사람은 “예는 영리함이요, 무례는 어리석음”이라고 주장하기도 한다. 실제 어떤 사람에게 예의를 갖추지 않는다는 것은 그 사람을 존경하지 않는다는 것을 뜻한다. 무례는 확실히 적을 만든다. 비즈니스의 목적을 달성하기 위해서는 마음에서 진정으로 우러나는 예를 지키는 것이 필요하다. 예의를 지켜서 말을 하고 행동을 할 수 있어야 한다. 예란 이론보다는 실천이다. 어른을 공경하라는 백 마디 말보다 실제 훈련이 훨씬 더 효과적임을 알 수 있다. 예절은 또한 사람을 감동시키기 때문에 사람들에게 짜릿한 쾌감을 안겨준다.

언젠가 매너에서 받은 감동 사례를 읽은 적이 있다. 소심쟁이라는 닉네임을 사용하는 여자 누리꾼이 블로그에 올린 것이 다시 주간지에 기사화된 것이다. 내용은 이렇다. 그녀가 회사에서 커피 심부름을 받은 뒤 일어난 일이다. 그녀의 상사 중에 함께 일하다 외국계 회사로 자리를 옮긴 분이 있었다. 하루는 그 상사와 스태프들이 프로젝트를 논의하기 위해 자신의 회사로 방문을 해왔다. 그때 팀장이 미팅 중에 나오더니 커피 심부름을 시켰다. 그녀는 어엿한 커리어우먼으로 일하고 있다고 자부했는데 커피 심부름을 지시받자 약간 기분이 묘해졌다고 한다. 그 미팅 자리에는 외국인과 자신과 나이도 같은 남자직원까지 앉아 있어서 자존심도 좀 상했다. 그녀는 어쨌든 커피를 들고 미팅 자리에 들어갔다. 그러자 예전 상사가 모두에게 영어를 사용해 큰소리로 말했다. “이 분은 A사의 크레디트 애널리스트입니다. 다음번에는 함께 프로젝트를 진행하게 되겠지요. 오늘은 이렇게 우리 모두에게 고맙게도 커피를 대접해주었네요. 모두들 땡큐라고 해주세요.” 모두들 그 이야기를 듣고는 고맙다는 인사와 함께 박수까지 쳐주었다. 그녀는 자존심 상했던 마음이 눈 녹듯 사라지고 기분이 좋아졌다. 옛 상사의 마음씀씀이에 감동까지 받고 말았다.

매너나 예절은 사실 그 사람의 평판을 형성하고 삶의 태도까지 알려준다. 누구나 ‘상대의 처지에서 생각하고 헤아려보는 자세’를 갖는다면 매너가 좋은 사람이 될 수 있을 것이다.

상대를 높이는 것이 진짜 매너다.

3단계 99% 공감을 이끌어내는 인간관계

편안한 관계가 될 때가지 시간을 투자하라

MIT공대에서는 뛰어난 기술을 배웠지만 중요한 대인관계 기술은 하나도 배운 것이 없다. IT업계에서 성공하려면 뛰어난 기술이 아니라 뛰어난 대인관계 기술을 가장 중요하게 생각하라. - 스티브 케시(미국 실리콘밸리 유명 벤처CEO)

사람들은 한 번 관계를 맺으면 일관되게 유지하려는 특징이 있다. 누구나 호감 가는 사람과는 계속 만나고 싶어하고 잘 모르거나 싫어하는 사람과는 만나지 않으려고 한다. 그 이유는 안정을 추구하려는 성향 때문이다. 안정을 추구하려는 성향은 동조화 심리에서 비롯된 것이다. 사람은 자신이 좋아하는 사람은 그가 가진 나쁜 점까지도 좋게 해석해 전체가 좋은 것으로 인식하려고 한다. 그래야만 불안감이나 불쾌한 감정이 사라진다.

사람을 사귀는 일에 있어서는 상대방이 전체적으로 좋은지 나쁜지 둘 중에 하나를 선택하도록 강요받는다. 그 결과 관계를 맺는 사람에 대해서는 거의 모두 좋은 것으로 인식하고, 관계를 끊는 사람은 거의 모두 나쁜 것으로 인식한다. 어떤 부분은 좋은데 어떤 부분은 나쁘다는 식으로 인식하는 것을 꺼려한다. 심리적으로 혼란을 초래하기 때문이다. 사람에 대한 이 같은 인식방법은 매일 만나는 사람을 다시 만나게 하고, 매일 눈에 익은 장소에 있음으로써 안정감을 갖도록 만든다. 또한 좋아하는 사람이나 매일 만나는 사람들과 조금이라도 유사한 부분을 찾아내 상호작용의 상승을 통해 동조화를 강화시키게 된다. 사람들이 이와 같은 행동패턴을 보이는 것은 당연히 심리적인 안정감을 유지하기 위한 것이다.

낯선 곳에 혼자 남게 되거나 모르는 사람과 함께 있어야 하는 것만큼 불안하고 기분 나쁜 일도 없다. 또한 싫어하는 사람과 마주쳐야 하는 것만큼 불편한 일도 없다. 아침에 눈을 떴을 때 항상 옆에서 자고 있던 배우자가 보이지 않으면 자신도 모르게 순간적으로 불안해질 것이다. 학창시절 사이좋게 지내던 짝이 어느 날 갑자기 결석을 하면 처음에는 걱정이 생기고 다음으로 불안한 마음이 생기던 것을 기억할 것이다. 결석한 친구가 혹시 독감에 걸린 것은 아닐까 걱정하다가 마치 나도 감기에 걸린 것 같은 착각에 빠지는 경우도 있다. 이처럼 한번 맺어진 인간관계는 계속 유지하면서 만족감을 극대화시키고 불안감은 최소화시키려는 것이 인간의 심리다.

누구나 새로운 일을 시작할 때는 긴장하게 된다. 어느 정도 시간이 지나 적응이 돼야 심리적인 안정을 되찾는다. 인간관계도 마찬가지다. 사람 사이에 맺어진 거래관계에 있어서도 마찬가지다. 기존 거래처를 바꿔 새로운 거래처와 일하는 데는 약간의 긴장과 불안이 있게 마련이다. 그래서 특별한 이유가 있지 않고는 기존 거래처를 바꾸는 일이 없다. 설사 기존 거래처의 기술이나 능력이 좀 뒤지더라도 호의적인 관계를 유지하고 있다면 거래를 계속한다.

인간관계에 있어서 이와 같은 일관성의 법칙은 서로 잘 모르거나 싫어하는 사람들끼리는 격리된 인간관계를 계속 유지하도록 만든다. 모르는 사람이나 싫어하는 사람과는 떨어져 있어야 편안함을 느낀다. 심리적으로 안정된 일정한 방향을 유지하려는 경향 때문이다. 교수로부터 심한 질책을 당한 경험이 있는 학생은 교수 앞에서는 잘 보이는 체하지만 교수평가를 할 때는 다른 행동을 보인다. 그 교수가 학생들에게 성의 있게 잘 가르쳤다는 사실을 알면서도 익명성 때문에 무조건 잘못한 것으로 평가하는 것을 볼 수 있다. 이처럼 불쾌한 가정을 가지고 있는 사람끼리의 조합은 성과의 저하를 가져올 뿐만 아니라 정의를 왜곡한다.

또한 일관성의 법칙은 싫어하는 사람이 아무리 호감을 보여도 쉽게 좋아하지 못하게 된다. 다당제를 채택하고 있는 한국의 정치판에서 이와 같은 현상은 극명한 사실로 드러난다. 어느 중립적 소수당이 정책적 이유 때문에 때에 따라 여당이나 야당과 연합을 하게 되는 경우에는 상대방으로부터 즉각적으로 ‘배신자’ 또는 ‘2중대’라는 비판을 감수해야 한다. 이처럼 인간관계에 있어서 일관성의 법칙은 이미 관계가 맺어진 고객을 잘 관리해 이익을 취하는 것이 효과적이라는 점을 일깨워준다. 전혀 모르는 고객을 개척하기보다는 기존에 거래하는 고객을 잘 설득해 다른 고객을 소개받는 편이 시간과 비용 면에서 훨씬 더 효과적이다. 새로운 고객을 소개시켜주는 대가로 기존의 고객에게 적절한 사례를 한다면 상호작용의 상승작용으로 관계는 더 긴밀해질 수 있다.

친해지기 위해서는 시간을 투자해야 한다.

4단계 99% 평등해지는 인간관계

주먹을 펴야 악수를 할 수 있다

사람들이 기대하는 것보다 더 많은 것을 주면 당신이 기대한 것보다 더 많은 것을 얻게 된다. - 로버트 하프

주먹을 쥔 채로 악수를 할 수는 없다. 악수는 만나서 기쁘다는 뜻이자 상대에 대한 존중과 격려의 표시다. 주먹을 불끈 쥐고 있는 상대에게는 감히 악수를 청할 수 없다.

마음이 열려 있는 사람은 늘 손을 펴고 있다. 손을 편만큼 마음도 열려 있다. 자연스럽게 펼친 손은 언제라도 다른 사람의 손을 잡을 수 있다. 그들은 늘 편안한 마음과 밝은 행동으로 다른 사람에게 만족과 즐거움을 선사한다. 오늘날 주목받는 기업의 경영자들은 모두 열린 생각을 가지고 있다. 개방주의에서는 창의성을 꽃 피울 수 있기 때문이다. 이들은 사람의 가치를 가장 중요하게 생각해서 사람들에게 만족과 즐거움을 주고 그 결과 직원들은 마음껏 조직과 경영자에게 아이디어를 내고 충성심을 보인다. 요즘 같은 시대에 무슨 충성심이냐고 하겠지만, 자신에게 능력 발휘의 기회와 즐거움을 제공하는 상대에 대해 깊은 애정과 충성심을 보이는 것은 예나 지금이나 마찬가지다. 이것은 인간관계 성립의 법칙 중 상호작용의 법칙에 정확하게 맞아떨어지는 이야기다.

그럼 권위주의적 조직이 경쟁에서 뒤지거나 몰락하는 이유를 살펴보자. 첫째는 폐쇄성 때문이고, 둘째는 권한의 위임이 이루어지지 않기 때문이다. 따라서 권위주의적 분위기가 지배하는 조직에서는 절대 권력자 외 모든 사람들이 의심과 감시의 대상이다. 권위주의적 리더는 근엄한 표정을 짓고 잘 웃지 않는다. 상대의 약점을 파고들기 때문에 아무도 그의 곁에 다가가지 않는다. 우리가 흔히 볼 수 있는 권위주의적 상사들의 특징은 부하 직원의 성공과 장점에 대해 일체 칭찬하지 않는다는 것이다. 그런 상사가 이끄는 조직이나 집단은 경직돼 있어서 자유로운 의사소통이 어렵고 창의적인 아이디어도 나오기 힘들다. 창의적인 아이디어는 무의식과 관련돼 있다. 무의식의 세계는 의식의 세계가 편안하고 안정돼 있을 때 비로소 나온다. 다시 말해 창의적인 아이디어는 웃고 즐기고 칭찬하는 가운데 쏟아져 나오는 것이다. 얽매여 있고 구속당하고 눈치보는 가운데서는 절대로 발현될 수 없다.

유쾌한 조직은 구성원들에게 ‘창의적이고 능동적으로 행동하라’고 한다. 하지만 권위주의적 조직은 구성원들에게 ‘지시하기 전에 움직이지 마라’고 한다. 조직에서 사람의 움직임은 그 자체가 돈이다. 열린 조직에서는 사람을 채용한 만큼 그 사람에게 투자를 해야 한다는 철학을 가지고 있다. 그러나 권위주의적 경영자들은 자신의 허락 없이는 아주 작은 돈이라도 지출하는 것을 용납하지 않는다. 아무리 유능한 중간관리자가 있고 아무리 긴급한 상황이라고 할지라도 경영자의 결재를 받지 않고 지출한 돈은 변상해야 할지도 모른다. 결국 창의적 인재들은 권위주의적 조직에 숨 막혀 하다가 조직을 떠난다. 그들에게 왜 조직을 떠났느냐고 물어보면 대개 “그 조직은 영 재미가 없다”는 말이 지배적이다. 사람은 누구나 일하는 데 재미가 있어야 한다. 성공하는 조직의 구성원들은 자신이 몸담고 있는 조직에 대해 가식 없이 웃는 모습으로 자랑한다. 그런데 그 자랑이 정말인지는 퇴근하는 모습을 살펴보면 알 수 있다. 퇴근할 때 동료들과 웃으면서 나오면 그 자랑은 진실이다. 그 회사는 지금 성공하고 있다. 그러나 직원들이 재미없는 얼굴, 기죽은 얼굴, 초점 없는 공허한 모습으로 퇴근을 하면 그 조직은 곧 망할 조직임에 틀림없다. 재미없는 조직에서 창의적이고 열정적인 인재들은 견디지 못한다. 그들이 떠난 권위주의적 조직에는 오갈 데 없거나 아주 평범하거나 혹은 미천한 사람들이 남아서 권위주의적 리더의 지시에 따라 로봇처럼 움직이며 일하게 된다.

손을 펴고 악수를 청하면 만사가 술술 풀린다.

5단계 99% 유쾌해지는 인간관계

아킬레스의 건은 건드리지 마라

나는 30년 전에 타인을 비난하는 것은 어리석은 짓이라는 것을 배웠다. 나는 하나님이 평등하게 지능의 선물을 나누어주지 않았다는 사실을 한탄하지 않고 나 자신의 한계를 극복하는 데 많은 노력을 기울였다. - 존 워너메이커

사람은 12세가 되면 자아의식이 뚜렷해져서 불쾌한 일들을 어릴 때보다 더 정확하게 기억하게 된다. 남으로부터 맞거나, 공개적으로 모욕을 당하거나 또는 망신을 당하는 것과 같은 불쾌한 일들은 잊으려고 애쓰지만 이들은 무의식 세계 속에 고스란히 저장된다. 특히 의욕적으로 직장생활을 시작했을 때 뜻하지 않게 겪는 불쾌한 일들은 강화돼 있는 자의식에 많은 충격을 주게 된다. 그 결과 분에 넘치게 술을 마시고 하룻밤 경찰서 유치장 신세를 지는 일도 발생한다. 직장에서는 감정에 북받쳐 상사에게 대드는 일도 발생한다. 이와 같은 불쾌한 일들은 특별한 방법에 의해 정화되지 않으면 언젠가는 또 다른 불쾌함을 불러온다.

물론 현재 발생하는 불쾌함도 그 당시에 고도의 정신작용으로 순화시키지 못하면 계속 재수 없는 일들을 불러일으킨다. 마치 머피의 법칙처럼 말이다. 예를 들어 아침에 집에서 아내에게 바가지를 긁히고 문을 나선 남자는 홧김에 옆집 강아지를 걷어차게 되고 이어서 불쾌한 싸움으로 번진다. 나중 일은 생각하지 않고 자기도 모르게 옆집 아주머니에게 언성을 높이게 된다. 출근 길 내내 불쾌한 감정에 휩싸여 있던 이 남자는 마주친 상사로부터 왜 아침부터 짜증스러운 얼굴이냐고 핀잔을 받는다. 순간적으로 상사에 대한 분노가 치밀어 오르는 것을 느끼며 불쾌한 감정을 주체하기가 어려워진다. 그런데 책상에 앉는 순간 어떤 고객으로부터 며칠 전 산 자동차에 문제가 있다는 것 같다는 전화를 받는다. 그는 이제 가히 폭발 직전에 놓이게 된 것이다.

무의식 세계에 쌓여 있는 불쾌한 과거들은 지성을 가지고 있는 사람들에게 있어서 두고두고 자신을 책망하는 정신적 고통거리가 된다. 사회적으로 일정한 지위도 유지하고 또 아주 도덕적인 삶을 살아가려고 애쓰는 사람에게 갑자기 누군가가 나타나서 잊고 싶은 불쾌한 과거를 반추한다고 가정해보라. 정상적인 인간이라면 한번 반추된 과거의 나쁜 일에 대해 며칠을 두고 고민하게 될 것이다. 안 좋은 것들을 모두 기억하면서 살아가는 것은 정말 잔혹한 형벌이다. 사람들은 의식적이든 무의식적이든 불쾌한 일들을 거의 잊어버리는 습성이 있다. 기억에서 지우고 싶거나 감추고 싶은 과거를 떠올리게 하면 상대방은 당혹해하거나 갑자기 적대적이 된다. 그리고 그 과거를 반추하게 만든 사람을 적으로 간주하게 된다. 어떤 부부싸움을 가정해보자. 어느 한쪽이 상대방의 잊고 싶은 과거를 들추어내는 순간 싸움은 격해지고 감정은 더욱 폭발하게 된다. 상대방의 과거를 들추는 것이 효과적일 거 같지만 그것은 더 엄청난 반격에 직면하게 된다는 사실을 염두에 두어야 한다.

내게 아주 친한 친구가 있다. 그는 사업가인데 마흔다섯 살이 넘어서 업종을 바꾸었다. 그는 자신이 종사하는 업종이 사양길에 접어들자 공공기관을 대상으로 한 토목 사업에 뛰어들었다. 그는 처음 1년 동안 공무원들을 찾아다니면서 많은 로비활동을 벌였다. 술을 어찌나 많이 먹었던지 몸이 망가질 정도였다. 그러나 그와 같은 노력에 비해 매출은 오르지 않았다. 그는 철저하게 계산하지 않고 나중에 잘될 것이라는 생각만으로 로비를 한 것이 후회된다는 이야기를 나에게 털어놓곤 했다. 로비를 할 당시에는 미래의 매출에 대한 기대 때문에 몰랐다가, 정작 시간이 지나도 매출이 오르지 않자 로비에 너무 많은 비용을 지출한 자신의 어리석음에 후회가 든 것이다. 10년이 지난 지금 그 친구의 사업은 이제 곧 정상궤도에 올라 있다. 어느 날 그 친구를 만났을 때 내가 무심코 “요즘에도 앞뒤 가리지 않고 막무가내로 로비를 하느냐”고 농담을 건네자 그는 이내 나의 말을 막으며 어떤 경우에도 그 일을 들추지 말 것을 부탁했다.

모든 인간에게 있어서 과거의 불쾌한 경험은 분명히 현실을 제약하는 덫이다. 그 덫을 피해갈 수 있을지는 모르지만 그 어느 누구도 그것을 해체할 수는 없다. 그러나 모든 사람들은 불쾌한 과거로 인해 현재의 쾌락이 소멸되는 것을 절대로 원하지 않는다. 따라서 타인의 불쾌한 과거를 들추어내려는 의도만큼 어리석은 짓도 없을 것이다. 그 순간 그는 상대방으로부터 적으로 간주된다는 사실을 직시하라.

6단계 99% 마음을 여는 인간관계

겸손은 상대방의 마음을 무장해제시킨다

아는 체하는 사람들의 문제는 다른 사람들에게 중요하고 존경받는 존재로 보이길 원하는 데서 비롯된다. 아는 체하는 사람과 그와 함께 있게 되면 대부분의 사람들은 좌절감을 맛본다. 그리고 그로 인해 함께 일하는 관계에 긴장감이 생기는 일이 많다. - 브람슨

1970년대 중반에 텔레비전 추리 시리즈 「형사콜롬보」가 인기리에 방영된 적이 있다. 나 역시 범인을 찾아내는 형사 콜롬보의 대활약에 마음을 빼앗기곤 했다. 그러나 형사 콜롬보는 한눈에 보기에는 똑똑해 보이지 않았다. 오히려 그의 모습은 “정말 형사 맞아?”하는 의문이 들 정도였다. 구부정한 어깨와 찡그린 눈과 언제나 걸치고 다니는 지저분한 트렌치코트가 트레이드마크였다.

거기다 그는 늘 입버릇처럼 “우리 집사람이 말이야……” 라고 말하면서 낡아빠진 자동차를 굴리며 이곳저곳에 담뱃재를 흘리고 다니곤 했다. 그는 한마디로 서투르고, 어설프고, 머리도 좀 우둔해 보이는 사립 탐정이다. 하지만 그는 아주 뛰어난 협상의 달인이자 범인을 귀신같이 잡아내는 명탐정이다. 어떻게 그럴 수 있었을까? 그의 방법은 아주 단순하다. 용의자에게 어리버리하게 보이는 것이다. 그리고는 개 이야기, 마누라 이야기, 친척 이야기 등 사건과 아무 관계가 없는 신변 이야기를 신나게 해댄다. 그럼 용의자는 대부분 아무런 단서도 찾지 못했다고 믿고는 마음을 놓고 잘난 척하며 지나치게 많은 것을 설명해준다. 그러면 빙고 ― 콜롬보가 범인을 잡는 것이다.

형사 콜롬보의 전략은 약간 바보처럼 보여 상대방의 마음을 무장 해제시키는 것이었다. 만약 예리하고 명석하게 보였다면 범인은 긴장 상태를 유지하고 허점을 보이지 않았을 것이다. 우리 역시 인간관계를 가질 때 형사 콜롬보와 같은 전략을 취해야 할 때가 있다. 범인을 밝혀내기 위해서가 아니라 긴장을 풀고 방어적인 자세를 없애기 위해서다. 누구나 처음 만난 사람에게 마음의 문을 열기가 쉽지 않다. 특히 상대가 오만하거나 잘난 체 한다면 더더욱 마음의 문을 닫을 것이다. 오만은 인간관계를 망치는 최고의 독이다.

오만한 사람 주변에는 사람들이 모일 수가 없다. 그의 끊임없는 자기 자랑이나 자신보다 더 지위가 낮고 돈이 없는 사람들을 업신여기는 듯한 구역질나는 태도나 불법적 행위는 모든 선량하거나 심성이 좋은 사람들의 정신에 흠집을 내게 마련이다. 오만한 사람으로부터 모멸감을 느끼지 않기 위해서는 그들로부터 일정한 간격을 유지하는 것이 최선의 방법이다. 오만한 사람들이 인간으로서 인식하고 있어야 할 것은 그에게 끝까지 충성할 줄로 알았던 간신배들까지도 결국에는 모두 떠나고 만다는 사실이다. 죽음에 직면해서는 오직 그 자신만이 남을 뿐이다. 오만한 자가 죽은 후에는 그의 무덤에 꽃을 놓아줄 사람조차 없다는 말은 진리다. 그래서 민족의 스승이었던 안창호 선생은 일찍이 다음과 같이 말했다. “높은 자리에 앉는 것을 경계하라. 언젠가는 내려와야 한다.”

나를 낮추는 겸손은 결국 나를 높이는 것이다.

서비스 정신을 갖춰라

진리를 탐구하기 위해서는 두 사람이 필요하다. 한 사람은 말하기 위해서 그리고 한 사람은 듣기 위해서. - 헨리 소로

“그 사람 똑똑하기는 하지만 너무 건방져!” 직장에서 유능하고 실력 있다고 평가받는 사람이라도 이런 평판을 듣게 된다면 승진이나 성공을 하기 어렵게 된다. 일의 대부분은 인간관계에서 결판이 나기 때문이다. 따라서 이런 혹평을 듣지 않기 위해 노력해야 한다. 우선 지위고하를 막론하고 누구를 만나든 바른 마음으로 최대한 예의를 지켜서 대화를 해야 한다. 이런 대화를 통해 상대방이 기분까지 좋아진다면 금상첨화다. 하지만 다른 사람을 기분 좋게 만들기는 쉬운 일이 아니다. 따라서 처음에는 자기 자신의 태도를 고치는 것으로 상대방에게 즐거움을 주는 것이 훨씬 쉽다.

예를 들어 가정이나 직장에서 상대방에게 감동을 주는 대화를 하고자 할 때 말의 기교보다는 예의를 갖추는 것이 좋다. 예의란 기본적으로 상대방을 높여주고 나를 낮추는 것이다. 따라서 이와 같은 자세를 보인다면 상대방이 싫어할 리가 없다. 말을 하면서 상대방을 무시하는 듯한 인상을 주면 상대방에게 불쾌감만 준다. 우리는 훌륭한 사람이 자신을 낮추어 이야기하면 대화가 끝난 뒤에 그 사람이 정말 훌륭한 사람이 자신을 낮추어 이야기하면 대화가 끝난 뒤에 그 사람이 정말 훌륭하다는 것을 다시 깨닫게 된다. 사람에게서 눈이 마음의 거울이라면 말은 인격의 바로미터다.

커뮤니케이션을 하는 데 있어서 상대방에게 개방적이라는 인상을 주기 위해서는 먼저 자기 자신을 소개할 줄 알아야 한다. 나를 먼저 개방하는 것은 상대방의 이심을 최소화시키는 방안이 될 수 있다. 상대방이 기본적으로 궁금해하는 사항은 물어보기 전에 미리 밝히는 것이 좋다. 그럼 상대방은 경계를 풀고 호의적으로 나올 것이다. 그렇지만 왜 자신이 먼저 소개를 해야 하는지를 밝히는 것이 상대방을 이해시키는 데 효과적이다. “이렇게 만나게 됐으니 제 소개를 먼저 하는 것이 서로 편할 것 같습니다”와 같이 먼저 마음을 연다면 상대방도 덩달아 개방적이 될 수 있다.

또한 먼저 악수를 청할 수 있는 위치에 있을 때는 정다운 태도로 악수를 청한다. 상대방은 악수하고 싶어하는데 거절하는 태도를 보이면 방어적이 된다. 다음으로는 상대방에게 이야기하는 것이 즐겁다는 인상을 주어야 한다. 개방성은 즐거움이다. 반면 폐쇄성은 두려움이다. 상대방에게 즐거움을 주기 위한 대화법은 상대방의 관심사에 대해 동참하는 것이다. 상대방이 옆구리에 끼고 있는 책에 대한 관심, 상대방의 헤어스타일에 대한 관심, 데리고 나온 자녀에 대한 관심 등은 상대방을 기분 좋게 만드는 기본적인 대화의 기술이자 예의라고 할 수 있다.