기업성공사례 // 나노기술 난방제품, 동유럽을 데우다 // 동광나노테크는 2006년 전기온돌 난방시공업체로 출발하여 사업을 펼치던 중, 나노기술로 개발된 탄소

[trader]

기업성공사례

• print
• facebook
• twitter
• kakaostory
• blog
• blog
• url복사

제목	나노기술 난방제품, 동유럽을 데우다
게시일	2019-03-20	작성자	김다혜
국가	슬로바키아
기업명	동광나노테크
나노기술 난방제품, 동유럽을 데우다 동광나노테크 동광나노테크는 2006년 전기온돌 난방시공업체로 출발하여 사업을 펼치던 중, 나노기술로 개발된 탄소발열체라는 소재를 만나면서 수출을 결심하게 되었다. 2011년 동광전기에서 동광산업으로 상호를 변경하고 러시아와 몽골에 3년 동안 꾸준히 간접수출에 나섰으나 2014년 러시아・우크라이나 사태 이후 수출이 끊겼다. 2017년 동광산업은 다시 동광나노테크로 상호를 바꾸고 본격적인 수출에 뛰어들었으며 2017 대구 동유럽 무역사절단을 통해 슬로바키아에 문을 두드린 지 3개월 만에 계약에 성공하는 성과를 이뤄냈다. <수출 성공 스토리> 갑자기 닥친 러시아 수출 위기 해외시장으로 직접 길을 만들라! □ 러시아로 수출 단절, 새로운 기회로 삼다 동광나노테크의 전신인 동광전기는 2006년부터 전기온돌 난방 시공업 사업을 운영해오고 있었다. 대구경북 지역의 학교나 복지회관을 주요 고객층으로 보유하고 있었으며 규모는 작지만 내실 있는 기업으로 입지를 다져가고 있었다. 국내 수출이 호황이던 2011년, 동광전기는 상호를 동광산업으로 변경했으며 에이전트를 통해 러시아 간접수출의 기회를 얻게 되어 2013년에는 11만 4천 달러를 수출하는 성과를 올리기도 했다. 하지만 수출의 기쁨도 잠시, 2014년 러시아・우크라이나 간 분쟁사태가 발생하면서 기존의 러시아 간접수출이 완전히 단절되었다. 당시는 국내 경기도 점차 위축되던 시기였으며 회사로서는 해결책이 필요했다. ‘러시아라는 테스트베드를 통해 난방제품의 가능성을 보았으니 지금부터가 본 게임이다.’ 러시아로의 수출 단절이 아쉽기는 했지만 한편으로는 러시아 간접수출을 통해 해외시장에서 온돌 난방제품의 가능성을 확인할 수 있었으니 값진 경험이라 생각했다. 이후 동광산업은 해외영업부를 신설하며 본격적으로 해외시장 진출을 준비했으며 동광산업만의 기술력이 담긴 나노히트 제품이라면 해외 난방시장에서도 충분히 성공을 거둘 수 있을 것이라 확신했다. 하지만, 수출을 결심하고 보니 준비해야할 것들이 너무도 많았다. 중소기업 입장에서 수출을 단독으로 준비하는 것이 결코 쉽지 않음을 느낀 주진숙 대표는 대구광역시를 통해 대구경북 KOTRA 지원단을 안내 받게 되었으며 2016년부터 대구경북 KOTRA 지원단과 대구광역시에서 지원하는 수출지원 사업들에 참여하기 시작했다. □ 브라티슬라바 상담회의 인기스타 동광산업은 동광나노테크로 상호를 변경하며 해외진출에 박차를 가했다. 난방제품에 대한 수요가 있을 법한 러시아와 동유럽, 중국을 주요 타깃 시장으로 정하고 해당 지역들로 파견되는 무역사절단에 꾸준히 참가하였으며 바이어들과 직접 만나며 해외의 난방 시장 동향과 바이어들의 수요를 파악해갔다. "대표님, 러시아나 중국은 가격을 맞추기 힘들 것 같습니다. 난방제품에 대한 수요가 있는 동유럽시장은 어떨까요? 마침, 이번 9월에 동유럽 무역사절단이 계획되어 있습니다.” "CE 인증과 전자파 인증도 갖추고 있고 동유럽의 경우 2016년에도 무역사절단으로 방문한 경험도 있으니 확실히 승산이 있을 것 같습니다. 동유럽 시장 공략에 힘을 모아보죠!” 동광나노테크는 대구경북 KOTRA 지원단의 권고에 따라, 2017 대구 동유럽 무역사절단에 참가하게 되었으며 폴란드와 슬로바키아, 체코를 차례로 방문하게 되었다. 그 중에서도 슬로바키아는 체코로부터 분리 독립한지 30년이 채 되지 않은 중소국가로 주진숙 대표와 직원들에게는 매우 생소한 시장이었기에 기대와 걱정을 동시에 안고 상담회에 참석했다. 막상 브라티슬라바에서 개최된 상담회에 참석한 동광나노테크의 해외영업 담당자는 놀라움을 금치 못했다. 제품에 대한 슬로바키아 바이어들의 반응은 말 그대로 폭발적이었던 것이다. 동광나노테크의 나노히트는 현지 바이어들로서는 한 번도 접하지 못했던 획기적인 제품이었으며 오랜 설명에도 진지한 자세로 경청하며 큰 관심을 보였다. “김 과장, 거기 상황이 어떤가요?” “대표님, 도착해서 옷도 못 갈아입을 정도로 바이어들의 상담 신청이 쇄도하고 있습니다. 샘플은 얼마 들고 오지 못했는데, 여기 저기 샘플을 얻어가려는 바이어들이 많습니다.” “반가운 소식이네요! 김 과장이 돌아오면 회사가 바빠지겠어요!” 그야말로 생각지도 못한 대박이었다. 동광나노테크는 당시 참여기업 가운데 가장 많은 수의 바이어와 상담을 진행했으며 특히 3개사와는 현장 상담에서 많은 진척을 이뤘다. □ 척척박사, 브라티슬라바무역관 동광나노테크가 브라티슬라바 상담회에서 이처럼 바이어와 좋은 만남을 이룰 수 있었던 데에는 KOTRA 브라티슬라바무역관의 도움이 컸다. 브라티슬라바무역관에서 상담회가 이뤄지기 전부터 제품 파악과 바이어 매칭을 위해 수차례 연락을 주었다. “김 과장님, 나노히트 제품에 대해 설명 좀 해주실 수 있습니까?” “또 전화를 드렸습니다, 혹시 나노히트가 히팅케이블과 유사한 제품인가요?” “김 과장님, 이 제품이 필름 타입 제품과는 어떤 차이가 있습니까?”  동광나노테크의 직원이 된 것처럼 브라티슬라바무역관의 직원들은 제품에 대한 정보를 정확히 파악을 위해 노력했다. 브라티슬라바무역관의 이러한 노력 덕분에 매칭된 바이어들 중 대부분이 향후 동광나노테크의 잠재적 고객으로서 가능성을 가지고 있었으며 담당자가 한국으로 돌아오는 비행기를 타기도 전에 선주문이 이뤄지는 등 빠른 성과를 거둘 수 있었다. 이후 동광나노테크는 바이어에게 온 메일을 브라티슬라바무역관과 공유하며 계약을 위한 본격적인 협의에 들어갔다. 조금이라도 의심이 나는 부분이 생기면 브라티슬라바무역관에 문의했고, 무역관에서는 가능한 모든 연락수단을 동원해 문의에 답했다. “E사에서 독점 계약을 체결하고 싶어 하는데 어떻게 하는 게 좋을까요?" “일단 거래를 추진하고 있는 E사와 P사 양측 모두에게 주문을 받고 양사가 보유한 유통 네트워크를 시험한 뒤 판단하는 게 좋을 것 같습니다.” “무역관만 믿겠습니다." 브라티슬라바무역관의 면밀한 지원 덕분에 동광나노테크는 무역사절단 참가 한 달 만에 슬로바키아 E사에 5,420달러의 샘플 수출을 이뤄냈으며 같은 해 12월에는 P사에도 6,000달러 규모의 샘플 수출에 성공했다. 이런 성과에 힘입어 동광나노테크는 2018년부터 본격적으로 수출에 더욱 힘을 실으려 한다. 지금까지는 국내와 해외의 매출 비중이 9:1 정도였지만 점차 수출의 비중을 늘려 전체 매출액 중 절반을 수출을 통해 벌어들이는 글로벌 수출기업으로 도약할 계획이다. 슬로바키아 시장에서의 성과를 통해 동광나노테크는 수출에 자신감이 붙었다. 동유럽 시장에 무사히 진출하게 되면 이를 기반으로 북유럽으로도 시장을 확대할 예정이다. 경쟁력 있는 제품과 해외 시장 진출에 대한 열정을 갖춘 동광나노테크, 앞으로의 수출행보가 기대된다.       <수출 주력 제품>    신개념 전기온돌 난방제품 팔방미인 나노히트 탄소발열체 동광나노테크의 나노히트는 컨트롤러 없이 탄소발열체만 반제품 상태로 수출하는 제품이다. 보통의 전기온돌 난방제품의 경우, 발열체가 니크롬 열선으로 되어 있는데 반해 동광나노테크의 전기온돌 난방제품인 나노히트의 발열체는 탄소혼합물로 이뤄져 있다. 나노히트 탄소발열체는 탄소혼합물을 사용했기 때문에 과열이나 전자파로 인한 피해가 없고, 인체에 유익한 적당량의 원적외선을 방사한다는 장점이 있다. 난방제품이 평당 600와트가 되어야 난방이 이뤄지는 반면, 나노히트는 평당 400~450와트 정도로 난방이 된다. 이처럼 최소의 전력으로 일정한 온도를 유지시켜 다른 전기온돌 난방제품에 비해 전기소모량이 30~40% 정도 절감되어 경제적인 난방이 가능하다. 또한 내구성이 좋아 단선이나 파손이 없으면 반영구적으로 사용이 가능하다는 점도 나노히트의 우수성 가운데 하나이다. 나노히트는 플라스틱과 전선으로만 이뤄진 스틱형 제품이기 때문에 어느 곳에서나 쉽게 조립이 가능하고 해외 운송에 용이하며 이러한 점이 수출에도 유리하게 작용했다.   <수출 성공 노하우> 주진숙 대표이사 : 해외영업부 육성과 KOTRA 무역사절단의 합작품 “ 저희 회사는 내수 시장의 어려움을 예측하고 해외영업부를 신설하여 해외 진출을 진행하였습니다. 수출 업무에 대한 경험이 전혀 없었기 때문에 우여곡절도 많았지만 전문 인력을 교육시키고, 해외시장에 직접 나가 경험하게 하는 등 수출기업으로 거듭나기 위해 부단히 노력하였죠. 특히 무역사절단을 통해 현장을 몸으로 겪으며 바이어와 소통함으로써 동유럽 시장 개척에 데 성공할 수 있었습니다. 해외영업 담당 직원에 대한 아낌없는 투자와 KOTRA 해외무역관의 전폭적인 지원이 이번 시장 개척의 가장 큰 비결이었습니다.”  #출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례  (바로가기)