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오늘은 여러분들에게 ‘VIP 마케팅’(부자들을 사로잡는 5가지 전략)이란 책을 소개해 드려볼까 합니다.
마케팅 연구기관인 MBA(주)가 다년간의 연구와 사례 수집을 통해 체계화된 VIP 마케팅 이론과 영업 스킬, 나아가 현장 경험을 바탕으로 자기 점검 부분까지 제시함으로써 기존의 개론에 머물렀던 한계를 깨고 마케터들이 바로 응용할 수 있도록 구성되어 있는 것이 특징인데요.
책에 대한 정보와 느낀점 등을 간략하게 공유해 보도록 하겠습니다~
[VIP 마케팅(부자들을 사로잡는 5가지 전략)]
최근 인터넷이나 신문과 같은 매체를 통하여 VIP마케팅이라는 용어를 심심치 않게 들을 수 있다. 또한 얼마 전 신문을 보니 국내 모 백화점 전체 매출의 80%는 상위 20% 고객들의 매출로 이루어진다고 한다. 여기에도 우리가 익히 알고 있는 파레토 법칙이 적용되고 있는 것이다. VIP는 다들 아는 대로 Very Important Person의 약자로써 우리나라 말로는 매우 중요한 사람이라는 의미이다. 이러한 VIP는 비단 마케팅 뿐만 아니라 매우 널리 쓰이고 있는데 특히 기업의 마케팅 전략에 있어서 VIP마케팅의 중요성이 대두되고 있는 것이 사실이다.
VIP(Very Important Person) 마케팅은 부유층을 대상으로 하는 포괄적인 마케팅 활동을 의미한다. VIP 마케팅은 여러 가지 다른 용어로도 불리는데 부유층 마케팅, 부자 마케팅, 귀족 마케팅, 명품 마케팅, 로열 마케팅 등이 비슷한 의미로 쓰인다. 금융기관의 프라이빗 뱅킹(Private Banking)처럼 부자들의 자산을 관리해 주거나, 고급 의류, 고급 자동차, 가정용품, 액세서리 등의 고급 제품과 부동산, 골프, 레저, 의료 등의 서비스를 판매하기 위한 마케팅전략을 포괄적으로 지칭하는 것이다.
부자들을 대상으로 하는 프라이빗 뱅킹은 VIP 마케팅의 대표적인 형태이다. 프라이빗 뱅킹 영업은 부유층의 금융자산뿐 아니라 부동산 관리나 투자자문 등을 통해 자산의 유지, 증식, 이전 서비스를 하는 영업방식이다. 즉 한 은행원이 VIP 고객의 모든 금융 서비스 및 자산관리 서비스를 통합해서 제공하고 자문하는 역할을 하는 것이다. 프라이빗 뱅커는 VIP 고객을 발굴하고 그들의 자산관리에 필요한 상품과 서비스를 제안하여 판매하고 서비스하는 일을 맡는다. 금융기관의 예에서 볼 수 있듯이 VIP 영업은 VIP 고객을 발굴하고 VIP 고객의 개별적인 필요(needs)를 파악하여 그들에게 적합한 상품과 서비스를 개인화시켜 판매하고 서비스하는 활동을 말한다.
그렇다면 VIP마케팅이 왜 중요한 것일까? 그것은 서두에서 이야기한 파레토(Pareto) 법칙을 통해 이해할 수 있다. 1906년 당시 이탈리아의 경제학자 파레토(Pareto)는 이탈리아의 토지 중 80%를 20%의 인구가 소유하고 있다는 사실을 발견했다. 이처럼 파레토 법칙은 비단 토지 소유 현황에서 뿐만 아니라 우리 사회의 전반적인 부분들에까지 적용될 수 있다.
VIP마케팅의 장점은 여러가지이다. 일단 VIP마케팅은 경기 불황의 영향을 잘 받지 아니한다. 내 생각에도 재력이 넘치는 사람들은 경기가 어렵다고 해서 돈이 궁해질 것 같지는 않다. 오히려 부익부 빈익빈 현상을 봐도 알 수 있듯이 그들의 재산은 더욱더 불려질 가능성이 높으므로 VIP 마케팅은 그러한 때에 더 빛을 볼 수 있다. 또한 VIP 마케팅은 일반 고객들을 상대로 한 마케팅 보다 그 몇 배의 매출액 및 수익에 효과적이라고 볼 수 있다. VIP 고객 한 명은 일반 고객 몇 명 아니 몇 십 명의 효과를 나타낼 수 있다는 것은 너무나도 당연하다. 그리고 고객의 충성도 즉 단골 고객의 정도와 지속성 측면이라는 것을 봤을 때 이 VIP 고객들은 일반 고객들보다 그 정도가 훨씬 높다는 통계도 있다고 한다.
부자들을 잡으려면 부자들의 구매 욕구를 알아야 한다. 부자들은 일반인과 다르게 ‘자기실현’을 우선순위로 두고 있다. 부자들이 지닌 공통적인 특징들을 살펴보면, 자신들의 생활방식과 사고방식이 그대로 구매 욕구에도 반영되어 있다. 따라서 무조건 좋다거나 무조건 해야 한다고 말하기보다는 그들에게 정확한 정보를 전달하고, 그들이 구매의 필요성을 느끼도록 설득해야 한다. 부자들이라고 해서 무조건 비싸고 좋은 명품만을 찾지는 않는다. 오히려 그들은 일반인들보다 더 꼼꼼하고, 세심하며, 합리적으로 물건을 구매하려는 경향이 강할 것이라 생각한다.
간략하게 VIP마케팅의 중요성과 장점 등을 정리해 봤는데요.
마케팅에 있어 소수의 VIP들이 많은 영향력을 행사하고 있는 만큼
헤어살롱이나 미용실을 운영하고 있는 경영자 뿐만 아니라 헤어디자이너 분들도
이러한 마케팅을 잘 알아서 활용해 보시는 것이 좋지 않을까 하는 생각이 듭니다.
도움이 되셨나요? ^^
지금까지 커트교육, 헤어재교육, 미용재교육 전문
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