"시장에서 파는 토마토가 100엔이라면, 식당에서는 그것을 잘라서 서빙만 해주는데 300엔이다. 그런데도 사람들은 이 가게가 참 저렴하다고 한다. 이처럼 적은 노력만으로 원가의 3배를 벌 수 있는, 이만큼 돈벌기 쉬운 방법은 없는 것 같다."
이자카야를 운영하는 우노 다카시가 한 말이다. 일본의 백종원과 같은 그의 모습을 보면 사업이 잘될 수 밖에 없다는 생각이 절로 들게 한다.
그의 말과 행동 중에 인상 깊었던 것 위주로 정리해 본다.
Part1. 장사 안 되는 가게는 있을 수 없다.
- 메뉴의 종류나 음식의 수준보다 더 중요한 건, 바로 '손님들이 얼마나 편하게 즐길 수 있느냐' 하는 거다.
- 손님을 즐겁게 해줄 수만 있다면 가게는 망하지 않는다.
- 메뉴를 만들 때도 손님이 기뻐하는 모습을 머리로 그려보면서 만든다. 그것이 실제로 재연되는지도 확인한다.
- 가게란 스스로 한 나라 한 성의 주인이 되지 않고서는 제대로 굴러가지 않는다. 동업은 금물.
- 가게 일을 하나부터 열까지 스스로 해보지 않으면, 가게를 경영하기 위한 진짜 실력이 생기지 않는다..
- 실력이 있는 가게라면 불경기, 호경기를 가리지 않는다.
- 유행은 무서운 것. 거품처럼 빠져나간다. 하지만 일부 메뉴에는 그때그때 유행을 잘 반영시킬 필요가 있다.
- 자신에게 어떤 면이 부족한지, 자신이 무엇을 잘못하고 있는지 빨리 깨닫고 그것을 극복하기 위해 노력하는 것.
그것이 성공의 첫 단추다.
ex) 족발이 먹기 힘든 고객이 "가위 좀 줄래요?"라고 하면 가위를 내어줄게 아니라,
"먹기 불편하신가요? 여기서 잘라드릴게요."라고 말해야 친절한 가게로 변신.
- 손님에게 이득을 주는 가게는 망할 수 없다. 원가율을 절대 생각하지 말아라.
- 마음에 드는 가게가 있으면, 그 가게에서 감동받은 것들을 '파일화' 해 두는 것이 중요하다.
- 자기 자신 외에는 모두가 손님. 와이프가 친구에게 소개하지 않는 가게는 잘될 수가 없다.
친구가 어떻게 하면 친구들을 소개할까를 미친듯히 생각해라.
- 접객하는 말 한마디도 달라야 한다.
ex) 추워서 들어오는 고객에게 "따뜻한 두부 있어요. 얼른 들어오세요."
- 바쁜 연말시즌에는 어떤 식당에 가도 제대로 된 서비스를 받기 힘들다. 이럴때 외려 내가 잘 대접함으로써 좋은 인상을 남길 수 있다. 손님이 기다려야한다면 작은 메뉴를 서비스로 우선 드린다던가 하는 작은 장치만 있어도 좋다.
Part2. 인적이 드문 곳에 가게를 열어라.
- 손님을 못 모으는 건 입지의 문제가 아니라, 실력의 문제다. 한번 온 손님은 반드시 다시 오게 만들자.
- 손님을 어떻게 끌고 올까가 중요한 게 아니라, 한번 온 손님을 어떻게 하면 계속해서 다시오게 만들까가 중요하다.
- 개업한 후 손님과의 관계를 어떻게 만들지 그 이미지가 머릿속에 그려지지 않는다면 개업을 안하는게 낫다.
- 요리가 나올때까지 한권의 앨범을 건네주고, 앨범 속에는 가게를 꾸미기까지의 모습을 찍은 사진들이 있다면 고객은 좀 더 친숙하게 느껴질 것이다.
- 동네 장사라면 동네에 사는 사람들과 친근감을 쌓는 것이 중요하다.
ex) 이 근처에 사세요? 네. 친해진 기념으로 맥주하나 써비스로 드릴게요!
- 점포 위 아래가 거주지역이라면 안하는 것이 좋다. 컴플레인이 많이 생긴다.
- 잘되는 가게의 기본 중의 기본은 '이웃 사귀기'다. 이웃에서 물품을 조달하고, 청소를 할때도 주변까지 해라.
이웃이 직접 내 가게에 오기도 할 것이고, 주변에서 누가 물어보면 추천할 것이다.
- 거래처는 '을'이 아니다. 대등한 관계이다. 더 싼 거래처가 있다고 바꾸지 말고, 서로 관계를 돈독히 해 시너지를 낼 수 있는 생각을 해라.
Part3. 요리를 못해도 인기 메뉴는 만들 수 있다.
- 다시 말하지만 손님을 즐겁게 해주는 것이 중요하다.
ex) 회를 잘 못 썬다면 - 대충 썰어 더 맛있는 회라고 메뉴명 넣기
여름에 어묵을 판다면 - 참 이상하죠? 더울때 먹을수록 더 맛있는 어묵
- 모방이 인기메뉴를 만들어 낸다. 다만 흉내내기에 그치지 말고 내 아이디어를 넣어라.
요즘 유행하는 음식은 TV에서 광고까지 해주고 레시피도 주니 1석 2조. 여기에 내 아이디어를 넣는 것이다.
예를 들어 글램핑이 유행이라면, 고급주택가에서 재벌 회장 글램핑 체험처럼 말이다.
- 원가를 낮추고 싶다면, 손님이 주문하는 음료 중 총 이윤이 더 많은 것의 주문이 늘도록 해야한다.
- 객단가를 높이기 위해서는 매력적인 메뉴를 만들어서 손님이 먹게금 히라.
ex) 디저트를 시킨 고객에게 나중에 따로 아이스크림을 가져가서 이건 서비스에요!
- 손님이 음식을 남겼다면 물어봐서 피드백을 들어라.
- 불황에 강한, 알기 쉬운 간판 메뉴를 만들어라. 우리집에 왔을 때 고민하지 않고 주문할 수 있는 메뉴. 이것까지 고민하게 만들지 마라.
- 얼굴이 되는 메뉴를 만들어라.
ex) 굉장히 큰 돈까스를 팔고, 남은 돈까스를 포장해줄때 식빵 2장을 껴서 주면 집에서 돈까스 샌드위치를 해먹을 수 있다.
불경기때 1~2천원 싸게 내놓을 생각을 하지 말고, 이 메뉴에 식빵 2장을 껴줌으로써 횡재했다는 기분이 들게해라.
Part4. 손님을 기쁘게 하는 방법은 간단하다.
- 말주변이 없다면 메뉴를 소재로 얘기해도 좋다.
- 손님의 이름을 외워라.
- '나는 어떤 가게에 가면 즐거울까'를 생각하면 답이 나온다.
- 좋은 접객은 손님이 횡재했다는 느낌이 들게 한다.
ex) 일반 햄버거가 다 떨어졌다면 없다고 하지말고, 재고관리를 못한 저희 불찰이니 치즈햄버거를 같은 가격에 드릴게요!
- 한가하다는 말은 하지마라. 아직 여유가 있어 제대로 모실수 있게 됐네요!
- 바쁘다고 접객을 소홀히하지마라. 음식이 늦어질 것 같으면 서비스를 준디던가, 계산할때 죄송하다며 다음에 오시면 확실히 서비스해주겠다고 해라.
- 남녀공동 화장실이라면 남자 직원이 들어갈때 ‘1분 청소중’이라는 팻말을 걸어둬라. 여자 손님이 기분 좋게 기다릴 것이다.
Part5. 팔자고 생각하면 날개 돋힌듯 팔릴 것이다.
- 오늘 팔겠다고 한 상품은 무슨 일이 있어도 다 팔아라.
ex) 어제는 꽁치가 60마리나 나갔습니다. 라고 써놓는 다던가, 직원들 식사로 내놨는데 다들 맛있대요.
- 팔기 위해 떠오른 생각은 전부 다 해보는 것이 좋다.
- 가격으로 경쟁하면, 경쟁자는 편의점 맥주가 될 것이다. 즐길거 리를 만들어야 한다.
- 전단지는 도움 안된다. 같은 반 값 홍보라도 찾아 온 사람에게 후한 서비스를 줘서 입소문이 나게 하는게 좋다.
- 오늘의 추천메뉴를 재미있게 쓴다.
ex) “직원식사로 내 봤는데 모두가 극찬한 전어구이”
- 손실이 나지 않으려고 움츠려들 것이 아니라, 손실을 내더라도 제대로 해보겠다는 생각이 중요하다.
횟집이라면 남는 회를 저녁에 반값으로라도 팜. 회라서 당일에 다 재고를 소진해야한다고 덧붙이면 신선한 회를 판다고 인식한다.
- 초보만의 판매방식이 있다. 부족한 점을 센스로 살리면 된다. 와인을 파는데 와인을 모른다면 내가 마시는 와인에 대한 신문기사를 벽에 붙여둔다던가, 와인 전동 오프너로 따더라도 손님 바로 앞에서 따서 새거임을 강조하고, 전동 오프너 신기하지 않냐고 말한마디 건네도 좋다.
- 맛있는 메뉴는 권해라. 망설인다면 맛보기로 주거나, 사이드 메뉴처럼 간단하게 내줘서 먹게 하고, 맛있다면 그 메뉴를 먹으러 올 것이다.