KOTRA 다롄 무역관은 최근 중국 동북 3성에서 미샤 화장품 대리점을 성공적으로 운영 중인 다롄푸신야의 신인선 대표(전화 0411-8253-7561, 메일 sisunny0913@hotmail.com)를 만났다. 60만 달러가 투자된 이 회사는 다롄, 선양, 푸신, 잉커우, 푸순, 내몽고에서 미샤 매장을 운영 중이다.
- 중국 소비자의 연령별 화장품 선호도는?
▲ 다년간 온라인과 오프라인 비즈니스를 해온 경험상 중국의 20대들은
100위안 이하의 보습, 기초, 립스틱, 아이라이너 펜슬, 마스카라, 파우더 위주의 색조와 한국 드라마에 나온 화장품을 선호한다. 30대
소비자는 중고가 기초 화장품을 찾고 쿠션, 비비크림, 커버력이 좋은 제품을 선호한다. 이들은 마스크팩도 많이 쓰는 편이다. 40대는 경제력이
있어서인지 주름 개선 위주의 기능성 기초, 색깔이 진한 립스틱과 비비크림을 좋아한다.
- 연령별 구매방식은?
▲ 20대 소비자는 온라인 위주다. ‘위챗’을 통해 저가 매장에서 구매하는
경향이 있다. 30대는 해외직구 사이트를 통해 화장품을 많이 산다. 40~50대는 대부분 백화점을 이용한다고 보면 된다. 이들은 ‘위챗’이나
온라인으로 구매하기도 하지만 양이 많지는 않다.
- 중국 소비자의 제품 선호도에 변화가 있나?
▲ 보습기초 위주에서 한방, 미백, 주름 개선, 천연 제품처럼 기능성 기초
화장품을 선호하는 쪽으로 바뀌고 있다. 색조도 립스틱, 마스카라 위주의 단일 색조에서 비비크림, 쿠션 등 다양한 색조 화장품으로 돌아서고 있다.
저가의 클렌징폼에서 산소 클렌징, 클렌징 오일 등 다양한 제품에 관심을 가지기 시작했다. 마스크팩 역시 저가에서 수면 팩과 고가의 다양한 팩에
관심을 두는 소비자가 늘었다.
- 진출 지역별 선호 제품은?
▲ 남방지역은 쿠션, 파우더, 아이섀도 등 색조가 강한 화장품을 좋아하고 기초
화장품은 미백과 주름 개선 제품을 선호하는 편이다. 반면 북방지역은 겨울철이 많이 건조한 편이라 보습기초와 아이크림이 잘 나가며 색조는
남방지역보다 구매력이 떨어진다.
- 중국 화장품 시장 진출에 따른 애로사항 중 위생허가
부분은?
▲ 한국 기업이 중국에서 정식으로 화장품을 유통하려면 위생허가는 최우선적으로
해결해야 할 문제다. 현재 한국 화장품의 중국 내 위생허가 취득은 과정이 매우 어렵고 기간이 길며 비용이 많이 든다는 문제가
있다.
기초 화장품의 경우 신청부터 인증까지 제품 계열당 7~8개월이 소요되며 위생허가 가격(검사비+위탁비)은
3만5000위안이다. 일반 화장품은 제품 계열로 4~6개월 정도이고 가격은 무려 1만2000~1만3000위안에 달한다.
중국 국내 인증기관에서 요구하는 절차나 서류, 정부의 화장품 정책동향 정보를 미리 파악하는 것이 중요하며
사전 조사를 거쳐 자료를 준비해야 한다.
대행업체를 잘 선택해야 한다. 대행 경험이 많고 해외 제품 허가증 취득 성공률이 높은 업체가 좋다. 직접
신청해도 되지만 소요기간이 엄청 길고 여러 서류를 구비해야 하므로 대부분 관련 기관이나 업체가 추천한 대행사를 통해 취득하는 게
효율적이다.
- 가격 경쟁은 어떤가?
▲ 현재 중국의 국제 전자상거래 시범 성·시는 상하이, 충칭, 항저우, 닝보,
정저우, 광저우, 선전, 푸저우, 핑탄 등 9개인데 이곳의 해외직구 업체들은 대부분 시범 성·시 보세창고에 물품을 보관하면서 소비자에게 배송하고
있다. 이런 방식은 배송시간을 절약하고 자금 회수가 빠르다는 강점이 있다. 직구 업체들의 경우 화장품 수입 시 중국 내 등록만 필요하고 세금이
적으며 위생 허가증 없이도 유통이 가능해 정식 통관 업체보다 가격 경쟁력이 있다. 그런데 최근 들어 직구 업체들도 오프라인 매장을 내고 소비자가
직접 경험하도록 하고 있으며 제품에 불만족하면 반품도 받아주고 있다.
오프라인과 온라인을 동시에 진행하면서 회원제를 도입하고 기초부터 색조에 이르기까지 다양한 제품을 전시해
소비자의 선택범위를 넓히는 것이 중요하다. 직구 업체와는 다양성으로 경쟁해야 한다는 뜻이다.
- 회원제도를 좀 더 설명해달라.
▲ 우리 회사는 오프라인(백화점+쇼핑몰)과 온라인을 동시에 진행하고 있다.
고객을 회원으로 등록시키고 회원고객과 무조건 친구가 돼야 한다는 경영이념 하에 직원들을 교육시키고 있다. 직원들은 오프라인이나 온라인으로
화장품을 구매한 소비자에게 일주일 안에 연락해 그 화장품이 피부에 맞는지 확인한다. 맞지 않으면 반품할 수 있도록 해 소비자 신뢰도를 높이고
만족도를 향상시키는 효과를 보고 있다. 화장품의 경우 구매 후 평판이 아주 중요하고 구매 고객이 지인에게 소개하는 방식으로 홍보되는 만큼 브랜드
이미지와 매출을 높이는데 효과적이다.
이외에 월별로 정기적인 회원행사를 진행하고 있다. 예를 들어 메이크업 강의, 피부 테스트 등의 교육을
실시하고 있는데 이렇게 하면 소비자의 구매율이 높아지는 것을 경험할 수 있다. 명절, 휴가 때 오프라인과 온라인에서 동시에 할인행사를 진행하고
적립 포인트로 무료 제품을 받을 수 있게 해 회원들의 만족도가 높다. 오프라인 소비자가 한 번 구매 후 온라인으로 등록해 재구매하게 되면 브랜드
충성도도 그만큼 높아진다.
- 중국 시장 진출 시 유의사항이 있다면?
▲ 향후 온라인에서의 경쟁은 쇼핑몰과 직구 사이에 벌어질 것이다. 지난번
‘빼빼로데이’(11월 11일) 때 거래액이 912억 위안에 달했는데 반품 금액도 63%인 574억 위안이나 됐다. 반품은 대부분 개인이 운영하는
쇼핑몰에서 일어났는데 이는 개인 쇼핑몰이 규모를 과시하기 위해 허위 매출을 일으키거나 실제와 온라인 판매 제품이 너무 다르기 때문에 벌어진
것이다.
향후 온라인 시장은 더욱 규범화될 것이며 국가차원에서 기업 쇼핑몰에게 혜택을 줘 개인 쇼핑몰이 자연스럽게
퇴출된다고 예상할 때 기업 쇼핑몰과 직구의 대결이 될 것이다.
기업 쇼핑몰이 생존하기 위해서는 소비자 동향을 제대로 파악해야 한다. 화장품 시장은 유행이 급변하면서도
일정한 흥행주기가 있다. 보통 마스크팩의 유행주기는 2년이었는데 현재는 1년으로 짧아졌다.
틈새시장 공략도 중요하다. 기초 화장품은 사용주기가 길고 고객이 제품을 평가하는 기간 역시 길다는 특징이
있다. 반면 색조 화장품을 끝까지 사용하는 소비자는 없으며 여러 가지를 계속 바꿔 구매하는 경향이 보이고 있다.
오프라인 매장에 입점할 경우 오픈한 지 2년이 안 된 백화점은 지속적으로 관찰할 필요가 있다. 충분히 검토한
뒤 결정해도 늦지 않다는 말이다.