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<A name=#5dc32171></A> <IMG height=150 src="file:///C:/DOCUME~1/friend/LOCALS~1/Temp/Hnc/BinData/EMB000001780002.jpg" width=116 border=0>저자 : Chester L. Karrass   출판사 : 21세기북스 (2007년 6월) <A name=#5dc32171></A>  1부_오리엔테이션: 지금은 협상 시대 01. 협상으로 얻은 것만이 나의 몫이다 02. 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라 03. 프로페셔널의 조건 2부_기본편: 협상 결과를 결정하는 9가지 원리 04. 기대치를 최고로 끌어올려라 05. 힘의 법칙을 이해하라 06. 신뢰지수를 높여라 07. 설득에 대한 방어력을 키워라 08. 지위도 협상의 도구다 09. 역할에 맞는 조건을 갖춰라 10. 목표를 기억하라 11. 협상의 본질을 분석하라 12. 상대의 기대치를 파악하라 3부_응용편: 협상의 승률을 높이는 6가지 전략 13. 전체적인 맵을 그려라 14. 디테일을 강화하라 15. 경영자의 협상법 16. 조직적으로 접근하라 17. 협상의 최신 전략을 파악하라 18. 인생은 협상의 연속이다 <서평> 지난 4월 2일, 마침내 한미 FTA 협상이 타결되었다. 양국의 협상 대표단은 협상 결과에 모두 만족스러운 듯 보였다. 그러나 양국의 여론과 의회의 반응은 사뭇 달랐다. 협상 타결에 긍정적인 반응을 보였던 초기 분위기와는 달리, 협상 결과에 대해 의회와 여론은 강하게 반발하기 시작했다. 이처럼 여론의 불만과 의회의 반발이 거세지자, 결국 대표단은 다시 재협상 테이블에 앉게 되었다. 협상 대표자가 상대방으로부터 아무리 많은 것을 얻어냈을지라도 애초에 기대했던 수준에 도달하지 못했다면 결국 성공한 협상이라고 하기 어렵다. 협상의 성공과 실패는, 협상 테이블에 나선 대표단의 기대 수준과 만족 여부에 달려 있는 것이 아니다. 오히려 협상 결과에 직접 영향을 받는 조직이나 사람이 애초에 무엇을 얼마나 기대했는가가 더 중요한 기준이 되는 것이다. 그래서 협상은 어렵다. 협상 결과를 결정짓는 요인 어려운 협상의 문제를 체계적으로 쉽게 설명하고 있는 책이 바로 「협상게임(The Negotiating Game)」이다. 이 책은 협상 결과를 결정짓는 변수가 무엇이고, 이를 효과적으로 통제할 수 있는 방법이 무엇인지를 자세히 설명하고 있다. 저자 체스터 L. 캐러스(Chester L. Karrass)는 협상 분야에서 최초로 ‘협상 훈련 프로그램’을 창안한 장본인으로서, 현재 세계적인 협상 기업 ‘캐러스’사의 CEO를 맡고 있다. 저자는 협상 결과를 결정짓는 요인을 자세히 소개하고 있다. 그 중 가장 크게 영향을 미치는 요인으로 협상 당사자의 ‘기대 수준’을 꼽고 있다. 기대치가 높은 사람은 언제나 협상에서 성공한다는 것이다. 협상 기술이나 능력이 뛰어난 사람도, 강한 힘을 보유한 사람도, 기대 수준이 높은 사람을 협상에서 이길 수 없다고 한다. 따라서 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 우선 자신의 기대치를 끌어올리는 것이 무엇보다도 중요하다고 할 수 있다. ‘벼랑끝전술(Brinkmanship)’은 힘의 균형을 깬다 한편, 먼저 중요한 요구 조건을 내걸면 성공할 가능성이 높아진다고 한다. 따라서 협상의 승자는 상대에게 먼저 양보하도록 강요하고, 패자는 먼저 양보하는 경우가 많다고 한다. 또한 협상에 나서기 전에 자신이 가지고 있는 힘의 원천이 무엇인지를 파악하고 이를 효과적으로 활용할 것을 제안하고 있다. 예를 들어 ‘벼랑끝전술’은 협상하는데 있어서 힘의 균형을 깨뜨리는 효과적인 방법의 하나다. 위험으로 인한 손해의 크기가 협상주체에 따라 달라지면서 협상의 힘이 어느 한 쪽으로 움직이게 된다는 것이다. 비합리성도 때론 힘의 원천이 되기도 한다. 비합리적인 요구 조건은 상대방의 논리나 원칙으로는 수용하기 어렵다. 따라서 협상을 포기하지 않는 이상, 비합리적인 요구 조건에 양보할 가능성이 더 커진다고 한다. 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 협상 상대방으로부터 신뢰를 얻을 수 있도록 해야 한다. 상대방의 신뢰를 얻기 위해서는 일방적인 요구와 설득형 메시지보다는, 객관적이고 체계적인 설명형 메시지가 더 설득력을 높일 수 있다고 한다. 또한 자신의 협상 목표를 항상 염두에 두고 협상에 임해야 하며, 협상의 본질과 협상 과정의 구조를 제대로 이해한다면 단계별로 효과적인 대응이 가능하다는 점을 강조하고 있다. 신용카드를 협상 카드로 사용하는 방법 마지막으로 협상 상대가 무엇을 얼마나 원하는지를 명확하게 아는 것이 중요하다. 상대의 기대치를 제대로 파악하기 위해서는 실험적인 제안이 필요하다고 한다. 그러한 실험적 제안을 통해, 상대를 만족시켜줄 수 있는 요인이 무엇인지를 발견해야 한다. 그리고 자신의 협상 목표와 상대의 기대치를 만족시켜줄 수 있는 협상안을 제시할 때, 협상의 성공 가능성은 그만큼 높아진다고 할 수 있다. 많은 협상 당사자들이 협상 결과에 만족스러워하는 이유도 바로 여기에 있다. 일례로 어떤 사람은 자신이 가지고 있던 3장의 신용카드를 물건값 결제하는 데 사용하지 않고, 물건을 싸게 사기 위한 협상용으로만 사용했다고 한다. 신용카드로 결제하지 않는 대신, 상점 주인에게 물건값을 3~5% 할인해 줄 것을 요구하는데 썼던 협상카드였다. 성공적인 협상을 위해 필요한 것 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는, 무엇보다도 협상을 위한 전략 지도(Strategic Map)가 필요하다. 전략적인 계획 수립 과정을 통해서만 효과적인 협상의 기초를 마련할 수 있기 때문이다. 협상을 위한 전략 지도가 완성되었다면, 이제 보다 세밀한 협상 전술이 필요하다. 속도 조절, 신뢰성, 제휴, 권한 행세, 가격, 우회 등. 또한 의제 정하기, 양보, 최종 제안에 대해 언질을 주기, 질문과 답변, 위협, 협상 장소 선택, 시기 조절 등의 협상 기술을 통해 협상의 주도권을 잡는 것이 중요하다. 나아가 체계적이고 조직적인 협상 준비가 필요하다는 점을 강조하고 있다. 협상 대표자를 선정하고 협상 결과를 평가하는 일련의 과정을 보다 체계적으로 접근할 것으로 제안하고 있다. 특히 부록으로 실려 있는 ‘협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 Tip’은 협상을 준비하는 사람에게는 매우 현실적이고 유용한 정보가 될 것으로 보인다. <끝>