협상하는 법(펌)

[김학열]

얼마 전 “Getting More(우리말 제목은 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가?’)”라는 책을 읽었습니다. 협상에 관한 책입니다. 저자는 Stewart Diamond라는 하바드 로스쿨을 졸업한, 경영학에서 세계 최고 권위로 손꼽히는 와톤스쿨 인기 강사입니다. 이 책을 통해 저자는 어떻게 하면 기업인, 노동자, 국가가 협상 기술을 발휘하여 쌍방에게 유익이 되는 결과를 끌어낼 수 있는지 구체적인 사례를 들어가면서 설명하고 있습니다.

이 책에 기록된 협상의 원리는 노사 협상이나 국가 외교 뿐만이 아니라 교회, 가정, 직장을 비롯한 일상의 삶에도 적용될 수 있습니다.

개인이나 단체 간에 이견이 생길 때 해결이 잘 안되는 이유는 자신이 옳다는 신념 때문입니다. 상대방의 의견을 수용하는 것은 신념을 저버리는 것이라고 생각하기 때문에 자신의 입장만 고수하다가 대결 양상이 지속되거나, 쌍방이 손해를 보는 결과를 가져옵니다. 서로의 입장을 이해하고 서로 약간 양보하면 양 측에 다 유익이 될 수 결과를 끌어낼 수 있는데 말입니다.

쌍방에게 유익한 해법을 찾으려면, 타협이 신념의 포기라는 생각을 버려야 합니다. 협상은 신념의 포기가 아니라 사랑의 구현입니다. 상대방의 입장을 이해하고, 상대방이 원하는 것을 수용하기 위하여 자신이 원하는 것을 양보함으로 쌍방에게 유익한 결과를 얻어내는 것이 협상입니다.

교회, 가정, 직장에서 성공적인 협상을 하기 위하여 다음 사항을 기억하면 좋을 것입니다.

첫째, 협상을 통해 얻기 원하는 결과가 무엇인지 분명히 이해하고 협상에 임해야 합니다. 그리고 원하는 결과는 단 문장으로 표시할 수 있어야 합니다. 예를 들자면 컴퓨터 게임에 빠져 있는 청소년 자녀에게 잔소리만 해서는 소용이 없습니다. 협상을 해야합니다. 이때 협상의 목표를 분명히 갖고 임해야 합니다. 하루에 한 시간만 컴퓨터 게임을 한다, 숙제를 한 후에 컴퓨터 게임을 한다 등입니다.

둘째, 온화한 표현을 사용해야 합니다. 노조 협상이 결렬되는 이유는 과격한 용어 때문인 수가 많습니다. 과격한 용어는 상대방으로 하여금 공격받는다고 느끼게끔 만들어 과격한 반응을 불러일으키고, 과격한 반응은 상대방으로부터 더 과격한 반응을 불러 일으켜서, 마침내 협상 결렬에 이르게까지 만듭니다. 과격한 표현은 말의 의도나 내용과 상관없이 상대방의 마음을 닫게 만들고 협상을 불가능하게 만듭니다.

셋째, 1인칭 대화법을 사용해야 합니다. 부부가 협상을 할 때 “당신은 이렇다”라고 2인칭 대화법을 사용하면 상대방은 공격을 받는 것처럼 느껴져서 방어적으로 됩니다. 그리고는 상대방을 같은 방식으로 공격하게 됩니다. 그러다 보면 서로 공격하고 변명하는 식으로 대화가 진전되어 협상이 불가능해 집니다. “나는 이런 점이 힘들다” 혹은 “내게는 이렇게 느껴진다.” 식의 1인칭 대화법을 사용해야 합니다.

넷째, 상대방에게 돌아오는 유익을 강조해야 합니다. 예를 들어서 노사 협상 때, 경영자가 직원들의 봉급을 동결하거나 삭감하지 않을 수 없는 경우에는, 이렇게 할 때 직원을 해고시키지 않아도 된다는 긍정적인 면을 강조해야 합니다. 반대로 노조가 안전 시설 개선을 요구할 때에는, 시설이 개선되면 안전 사고로 인한 의료 지출을 줄일 수 있고, 노동자들의 사기가 올라서 생산성이 증가한다는 것을 강조해야 합니다.

다섯째, 토의가 엉뚱한 방향으로 빠지지 않도록 노력해야 합니다. 예상치 않는 주제가 부상되어 토의의 방향이 곁길로 흘러가면 다시 원래 목표를 상기시켜 제자리로 돌아오도록 하고, 감정적인 충돌로 협상의 목표가 망각되면 감정을 추스르고 원래 세운 협상의 목표로 되돌아 오도록 노력해야 합니다. 분명한 협상 목표를 세우는 것 뿐만이 아니라, 협상이 목표에서 벗어나지 않도록 지속적으로 가이드 하는 것이 필요 합니다.

여섯째, 기도해야 합니다. 아무리 좋은 의도를 갖고 협상을 시작한다 할지라도 자신의 실수나 상대방의 오해로 인해서 협상이 깨지기 쉽습니다. 하나님께서 도우셔야 쌍방에 유익한 결과가 얻어집니다. 자신이 원하는 바를 거부감 주지 않고 지혜롭게 표현할 수 있도록 기도하고, 상대방이 자신의 의도를 있는 그대로 선하게 받아 드리도록 기도하고, 쌍방에게 유익한 결과가 얻어지도록 기도해야 합니다.