성공사례2마케팅부분,친환경분야

[태평천하~★]

성공사례38. 로만손 김기문, 마케팅 전략8.:신세계 백화점DB
로만손 김기문

"시계처럼 정확한 사람" 그렇지만 "항상 시간을 앞서가는 사람" (주)로만손의 김기문 사장.
디자인의 '디'자도 몰랐던 농고 출신, 한국시계의 디자인을 선도한다! 교복을 입어도 감각이 탁월했던 고교시절, 기차를 세워 패싸움을 벌이던 문제아가 스위스 시계를 위협하는 <로만손>의 사장이 되다! 오로지 돈을 벌기 위해서 떠난 곳, "중동". 비행기 값이 없어 어머니의 죽음을 머나먼 타국 땅에서 울부짖어야 했던 중동의 노동자가 10년 만에 중동의 시계시장을 거머쥐고 다시 사막의 모래를 밟았다. 해외시장의 개척, 이온 도금 시계 개발, 커팅글래스 개발... 이젠 그는 패션 유토피아로 가는 길, "토탈브랜드"를 꿈꾼다.
98년 310억원의 매출 기록했던 김기문 사장! 이제 시작이다.
성공 비결 1 : 불효자는 웁니다
초등학교 시절 학교에서 유약한 아이, 항상 친구들에게 맞고 다니기가 일쑤다. 아버지가 주선한 공개싸움, 그때부터 싸움 잘하는 아이가 된다. 농고시절 친구들과 막걸리를 먹고, 기차역에서 동네 깡패들과 싸움을 벌이던 문제아였다. 제대 후 어머니 병원비를 위해 중동의 노동자로 떠난다. 어머니의 죽음, 잇단 아버지의 죽음.. 중동을 다녀온 후 그는 전혀 다른 사람이 되어 있었다. 시계에 문외한, 그렇지만 성실하게 변한 김기문 사장. 친구들로부터 <솔로몬>시계의 창업 멤버가 되기를 권유받는다.
성공 비결 2 : 절망의 바닥을 치다
<솔로몬>에서 이온도금 시계를 개발, 성공을 거둔다. 영화산업에 뛰어든 가까운 친척의 보증을 잘못 서서 빚더미에 앉게 된 김기문. 자살을 기도하기도 하지만, 좌절을 딛고 일어선다. 김기문, 신용만 보고 동료들이 빌려준 사업자금 5천만원으로 로만손을 창업, 시계업계의 신화를 예고한다.
성공 비결 3 : 세계로! 세계로!
대기업들이 내수시장을 장악하고 있던 88년, 해외시장 개척만이 살 길이었다. 중동 지역을 중심으로 시계 시장을 개척하고, 남들보다 앞서 새로운 시계 모델을 개발했다. 디자인, 영업까지 모든 일에 관여, 직접 발로 뛰었던 김기문, 결국에는 스위스 시계업계에서도 두려워하는 브랜드 <로만손>을 만들어냈다. 패션 유토피아로 가는 길. 토털브랜드를 만들기 위해 김기문 사장은 오늘도 바쁘게 공항을 나선다.
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마케팅 전략8. 신세계 백화점DB
대형 소매업 계의 시장경쟁 근래 백화점과 같은 대형 소매 매장은 주요 목표 시장이 약간씩 다르지만 업태간의 극심한 경쟁을 보이고 있다. 신세계 백화점의 2차적인 경쟁자들 가운데 대형 할인점은 신도시를 중심으로 점포를 세우고 지역 주민들의 발길을 붙잡고 있을 뿐 아니라 넓은 주차장과 낮은 가격을 무기로 기존 대도시의 주민들까지 흡수하고 있다. 대형 할인점 들은 도시 외곽에 위치하고 있으면서 대형 주차장을 갖추어 식료품과 생활 잡화의 대량 구매를 유도하는 박리다매의 전략으로 소비자들 에게 소구하고 있다.
이에 따라 소비자들의 구매 패턴도 소량을 자주 구매하기보다는 일주일에 한 번 정도 다량 구매하는 식으로 바뀌어 대형 할인점들이 지역 소매 상권을 장악해 나가고 있다.
또한 신세계 백화점과 직접적인 경쟁을 하는 백화점 업계의 경쟁자들은 영등포 역과 같은 기돈 지역의 재개발 혹은 분당, 일산 등의 신도시로의 새로운 점포의 개점을 적극적으로 추진하고 있다. 또, 많은 대기업들이 유통업으로 진출하기 위한 노력을 기울이고 있다.
기존경쟁 백화점들 가운데 여러 점포를 운영하는 대형 업체들의 전략은 지역 소비자들을 글어들이는 지역 1번점 전략을 사용하거나 자사가 가지는 이미지와 일치하는 지역에만 매장을 세우는 전략을 사용하고 있다. 롯데백화점의 경우, 본점 이외에 큰 매장을 부도심에 진출시키고 지하철과 연계한 교통과 함께 넓은 주차장과 넓은 매장 면적을 강점으로 삼고 있다. 여기에 풍부한 상품을 제공하여 롯데백화점은 지역 1번점이라는 이미지를 구축하는 데 성공했다. 현대백화점의 경우에는 매장이 주로 강남의 부촌 지역에 위치하여 상위계층의 소비자를 표적으로 설정하고, 서비스 강화를 통한 목표 고객의 만족도를 높이는 전략을 전개하고 있다.
이러한 대형 소매업의 경쟁에서 각 업체들은 비록 업태는 약간 다르지만 서로들간의 비슷한 경쟁전략을 사용하고 있다. 특히, 백화점이라는 업태가 점차 소비자들에게 익숙하게 되고 경쟁업체간에 서로 비슷한 영업전략을 구사한 결과, 경쟁의 초점은 얼마나 많은 물건을, 얼
마나 싼 가격에 소비자에게 제공할 것인가 하는 식의 물량과 가격 중심으로 옮겨가고 있다. 따라서, 백화점들은 수익성이 떨어지게 되고 대형 할인매장과 비교하여 차별성이사라져 가고 있다.

신세계 백화점의 상대적 약점
고객의 입장에서 백화점을 평가할 경우 매출액 등의 외적 규모와 같은 것보다는 구매와 직접적으로 관련된 기준들이 더 중요하다. 얼마나 손쉽게 갈 수 있는가, 얼마나 다양한 상품을 구매할 수 있는가, 백화점의 내부가 얼마나 편하고 안락한 느낌을 줄 수 있도록 단장되어 있는가 등이 그런 것이다. 이런 의미에서 신세계 백화점은 결코 1위의 위치에 있다고 할 수 없다. 신세계 백화점의 경우 본점 건물이 상당히 오래되어 비좁은 감이 없지 않다. 또, 근래 우리 나라 사람들의 자가용 소유율을 고려해 볼 때 주차 공간이 넉넉하다고 볼 수도 없다. 더욱이 서울 시민의 발 노릇을 하고 있는 지하철과의 연계 측면에서도 상대적 으로 불리한 위치에 있다.
신세계 백화점의 강력한 라이밸인 롯데백화점과 현대백화점뿐만 아니라 많은 백화점들이 지하철 역에서 곧바로 매장으로 연결될 수 있는 위치에 있다. 소비자들이 지하철 역을 나와서 그대로 지하의 백화점 매장으로 들어갈 수 있는 것이다. 그만큼 소비자로서는 찾기 쉽고 이용하기 편리하고, 백화점 입장에서는 지하철 이용 시민을 백화점의 고객으로 꿀어들임으로써 고객 내점량을 증가시킬 수 있는 것이다.
그러나 신세계 백화점의 경우 점포가 지하철 역을 가까이 하고 있기는 하지만, 소비자들은 지하철 역에서 지상으로 올라와 얼마간을 걷거나 다시 길을 건너야 하는 수고를 해야 하는 것이다. 여러 가지를 살펴볼때 시세계 백화적슬 혀재 전톡과 규모에서 백화점 업계를 선도 하는 위치에 있지만 그렇다고 해서 안주할 수도 없고, 안주해서도 안 되는 위치에 있는 것이다. 넓은 매장을 가지고 있어서 소비자들이 쇼핑을 편하게 할 수 있는 것도 아니고, 매장이 넓지 않다 보니 상품 종류와 수에서 제한을 받게 된다. 또한 다른 부대시설을 많이 갖출 수도 없어서 고객의 유인 요소 역시 적을 수밖에 없기 때문이다.
신세계 백화점은 이러한 약점을 보완하고 강점을 더욱 튼튼히 하여 업계 선두의 위치를 더욱 강화하기 위한 방법으로 데이터베이스 마케팅올 도입하였다. 신세계 백화점의 장점을 한 마디로 요약하면 전통과 신뢰를 바탕으로 고정고객을 많이 확보하고 있다는 점이다. 소비자 조사 결과, 신세계 백화점은 다른 백화점 업체에 비해 가장 오래 되었다는 전통의 이미지를 가지고 있어 고객들에게 깊은 신뢰감을 주고 있는 것으로 나타났다.
이러한 신뢰감은 고정고객층이 다른 백화점들에 비해 많다는 것으로 나타났다. 이러한 강점을 살리고 경쟁사에 비해 약점인 것들을 보완하기 위해 신세계 백화점은 생존 전략의 수단이자 경쟁 무기로 새로운 고객정보시스템의 개발을 시작하였다. 고객들이 점점 다양화 되고 개성화의 경향이 뚜렷해지면서 이 고객들을 빠르고 쉽게 파악하고 그들에게 적절한 서비스를 제공함으로써 고객만족을 창출할 수 있는 시스템이 필요하다는 결론을 내리고 개발에 착수한 것 이었다.
데이터베이스 마케팅 개발을 담당한 고객만족 팀은 그 목표로 네가지를 설정하였다.
첫째, 개인고객중심으로의 마케팅, 영업구조의 혁신이었다.
기존의 마케팅은 주로 대중매체를 이용한 광고로 백화점의 행사를 알리는 등의 방법을 사용하였다. 그러나 신세계 백화점은 마케팅 구조의 혁신을 위해 새로운 시스템의 구축을 통해 데이터를 기반으로 한 영업체질 개선의 바탕을 구축한다는 목표를 세웠다.
이러한 바탕 위에 백화점의 각 매장 단위별로 행사를 전개하고, 계획-실행-평가의 체제를 갖추어 현장 영업력을 강화하고자 하였다.
두 번째 목표는 고객 중심의 영업 시스템으로 고객만족 경영을 실천한다는 것이었다.
이는 고객 지향적 서비스와 제도 개발로 고객을 밀착 관리하고, 이를 통해 고객의 구매 패턴에 적절하게 상품 및 매장을 구성하고 적절한 시기에 생활 정보 등을 제공함으로써 고객 만족을 높인다는 것이었다..
세 번째로는 효율 중심의 광고매체 운영을 통한 매체별 구조 개선을 목표로 설정하였다. 대중매체를 이용한 광고를 축소하고 DM(DirectMail)을 중심으로 광고를 운영하여 발송당 효과평가를 통해 비용효율성을 제고한다는 것이었다.
마지막으로 다점포 체제에 부합되는 점별 고객관리 체제를 구축하고 가동하는 것을 목표로 설정하였다. 신세계 백화점이 소비자에게 얻는 이미지는 동일하지만 신세계 백화점의 각 점포를 방문하는 고객들이 모두 같은 특성을 가지는 것은 아니었다.
신세계 백화점은 데이터베이스 마케팅을 통해 점포들이 위치한 지역적 특성에 따라 방문하는 고객들의 특성을 파악하고 이를 점포관리 에 활용한다는 목표를 세웠다.
데이터베이스 마케 팅 의 구성
신세계 백화점이 데이터베이스로 수집, 관리하는 데이터의 내용은 데이터베이스 마케팅에서 기초적으로 필요로 하는 자료와 크게 상이하지 않다. 신세계 백화점 데이터베이스의 근본은 백화점이 기존에 가지고 있었던 고객의 자료(백화점 신용카드)와 매일매일 발생되는 매출 기록과의 결합이라고 할 수 있다. 즉, 백화점 신용카드 고객 정보에 기록된 인구통계학적 정보(이름, 연령, 성별, 결흔 여부, 직업 등)와 고객의 구매정보(상품, 시기, 액수 등)를 연계하여 누적시키는 것이다.
이렇게 기존의 데이터를 연계시켜 데이터베이스로 축적한 결과, 데이터베이스 마케팅 프로그램을 통해서 전에는 할 수 없었던 여러 가지 분석이 가능해졌다.
신세계 백화점은 누적된 데이터베이스를 통해서 고객의 니즈 분석을 할 수 있게 되었다.
고객의 니즈는 고객의 특성파악, 구입패턴 파악, 구입 상품 분석, DM 효과 분석을 통해 파악할 수 있었다.
물론, 고객의 특성 파악, 구입 상품 분석 등은 데이터베이스가 없더라도 가능하다.
그러나, 축적된 데이터베이스를 활용함으로써 보다 빠르고,정확하게 낮은 단계의 수준까지 분석이 가능해진 것이다.
예를 들어 고객의 특성 파악 측면에서 볼 때, 상권별, 성별, 연령별 고객의 특성뿐만 아니라 각 백화점의 코너별 분석이 가능해진 것이다.
또한 구입상품 분석에 있어서도 관련 구매 분석, 즉 특정 고객이 어떠한 상품들을 구입 하 는지 를 분석할 수 있게 되었고, 상품별 고객 특성 분석이 가능해졌다.
특히, 구매패턴 분석과 DM효과 분석은 데이터베이스가 없다면 불가능한 분석일 것이다. 구매패턴 뷰석은 고객의 구익빈도와 구매에서 재구매까지 걸리는 기간을 분석하고, 데이터베이스 마케팅의 핵심 이 되는 RFM(Recency-Frequency-Monetary) 기법을 적용하여 평생가치를 도출해 내는 분석 작업이다.
신세계 백화점 데이터베이스 마케팅은 고객의 평생가치계산함에 있어 매출 금액과 구매 빈도뿐만 아니라 상품(item)을 고려하여 IRFM(ｉｔｅｍ-Recency-Frequency-Monetary)
을 도출하고 있다.
백화점이 수만 가지의 상품을 취급하고 있으며 각상품의 이익기여도가 다르다는 것을 고려할 때 상품은 고객 가치의 산출에서 반드시 필요한 항목이다. 또한 신세계 백화점 데이터베이스 마케팅은 고객 가치에 따라 백화점 전체의 입장에서 부여하는 구매 점
수 외에 매장별 점수가 별도 관리되고 있다.
이와 같은 많은 분석기법을 통해 파악한 고객의 니즈는 여러 가지전략적 측면에서 활용된다. 그 하나는 점포고객전략 이고 다른 하나는 효과적인 판촉매체기획 이다. 먼저. 점포고객전략은 위에서 언급했던 데이터베이스 마케팅의 목표 가운데서 고객중심의 영업시스템과 관련된 것이다. 즉, 고객의 특성을 정확히 파악하여 백화점을 방문하
는 고객이 원하는 상품을 구비하고 매장을 배치하여 고정고객을 늘리고 고객만족에 한발 더 가까워지고자 하는 것이다. 다른 전략인 효과적인 판촉매체 기획은 데이터베이스 마케팅을 통해 DM과 같은 판촉매체들의 효과를 정확하게 파악함으로써 주먹구구식이 아닌 과학적이
고 효율적인 매체전략을 통해 효과를 극대화하자는 것이다.
데이터베이스 활용전략
●코너별 활용 -목표 고객의 선정
신세계 백화점의 데이터베이스 마케팅 시스템은 백화점 지역별점포 단위뿐만 아니라 단일 점포 내 매장별, 코너별로 활용된다.
예를들어 신세계 백화점 내에 있는 한 여성 캐주얼 매장인 C브랜드는 백화점 내의 다른 매장들과 마찬가지로 데이터베이스를 이용하여 매 시기별 마케팅 전략을 수립한다.
우선 C브랜드의 매장 관리자는 고객의 특성을 파악하기 위해 백화점의 데이터베이스를 이용하고 있다. 데이터 베이스가 없었다면 소비자의 특성 파악은 부정확한 관리자의 경험 내지는 감각 또는, 많은 시간이 걸리는 시장조사를 통해서 이루어졌을 것이다.
그러나, 데이터베이스 마케팅 시스템이 구축되어 간단한 마우스 조작과 몇 가지의 키보드 입력으로 해결할 수 있게 된다.
C브랜드의 관리자는 자사 브랜드를 이용하는 고객의 특성을 파악하기 위해 지난 가격할인 행사 때 매장을 방문했던 고객들의 인구통계학적 정보 및 구매 관련 정보를 고객 데이터 베이스에서 추출할 수 있었다. 점포와 매장 차원에서의 고객의 특성을 정확히 추출 해냄 으로써 매장에서는 브랜드의 연령별, 지역별, 품목별 고객 성향을 정확히 알수 있었고 특히, 매출 외형별, 구매 빈도별 우량고객의 특성을 파악할 수 있었다. 또한 담당 매장의 데이터 뿐만 아니라 제한적이지만 다른 매장의 현황을 알 수 있어 담당 브랜드를 구매한 고객이 주로 어느 층에서 구매를 하는가 흑은 다른 어떤 브랜드를 구매하는가를 알 수 있어 마케팅 전략수립에 참고할 수 있었다.
C브랜드의 고객 구매 정보를 보면 전체 카드 사용 구매자 중 4O퍼센트 정도가 25~34세의 연령대이며, 구매 금액은 주로 1O~19만원대 이나 구매 단가로 보았을 때는 5~1O만원의 저단가 구매가 주를 이루 는 것으로 나타났다.
소비자 특성을 쉽게 파악할 수 있는 구체적인 수치들이 데이터 베이스에서 쉽고 빠르게 실무자 들에게 주어져 영업의 시간, 비용 효율성 을 높일 수 있는것이다.
이러한 자료들은 브랜드의 매장 단위뿐만이 아니라 백화점 영업의 상위 단계인 점포 단위 에서도 이용된다.
매장 차원에서는 매장에서의 상품 디스플레이, 행사의 기획 등에 사용되어 어떤 품목을 주력상품으로 삼을 것인지, 매장을 찾아오는 고객 중의 어떤 사람들이 주로 구매를 할 것인지의 미래 예측의 자료로 사용되고 있다. 그리고 백화점 점포 차원에서는 고객 특성 파악을 통해 백화점의 매장의 위치 선정이라든가 점포에 표적 고객이 내점했을 때, 구매
고객이 될 수 있도록 하는 판촉활동을 가능하게 하는 자료로 활용되고 있다.
●코너별 활용-고객 방문의 유도
고객의 특성 파악뿐만 아니라 고객의 방문을 유도하는 데에도 데이터베이스 마케팅은 활용된다. 담당 매장을 고객들에게 재인식시켜 방문을 유도하기 위해 대상 고객 선정과 매체 선정, 효과분석의 순서를 거치게 된다. 개별 고객에게 접근하는 방법은 주로 DM과 전화가 사용되고 있다. 여기에서 중요한 것은 어떤 고객을 대상으로 할 것인가 하는 것이며 데이터베이스 마케팅을 통해 더 적절한 고객을 찾을수 있다.
무작위로 DM을 발송하는 것에 비해 데이터베이스 마케팅을 활용한 방법은 구매 가능성 이나 매장을 방문할 가능성이 좀더 높은 고객을 선별하여 접근할 수 있다.
따라서 효율성이 증대되고 고객 특성에 맞는 척절한 행사를 기획할 수 있는 것이다.
고객의 특성에 따라 대상 고객들이 선호하는 신상품전, 가격할인, 재고/기획행사 등을 선택하여 실시함으로써 고객의 방문 가능성을 높일 수 있다. 또한 누구에게 DM을 발송 하였는지를 파악할 수 있으므로 판촉 활동에 대해 고객이 얼마나 반응하였는지를 파악할 수 있어 효과분석 및 이후의 행사의 기초 자료가 될 수 있다.
신세계 백화점의 또 다른 브랜드인 D브랜드는 고급 여성 의류를 판매하는 매장 으로 브랜드를 고객에게 재인식시키고 기존 고객을 활성화하기 위해 판촉 활동을 하기로 결정 하였다.
D브랜드는 데이터베이스 마케팅을 활용하여 대상 고객을 전년도 하반기와 올해 상반기에
계속해서 구매한 고객 과 최근 6개월간 구매액이 일정 금액 이상인고객 을 선별하고 재고 기획전 이라는 행사를 기획하여 행사 4일전에 DM을 발송하였다.
행사 후 효과를 분석한 결과 행사 기간중의 계획 대비 128퍼센트의 목표 달성률을 나타냈다. 또, 기존의 DM에서는 정확히 파악할 수 없기 때문에 대략 2퍼센트로 추정하였던 반응률이 크게 증가하여 약 10퍼센트에 달하는 것으로 나타났다.
이는 데이터베이스 마케팅을 통한 보다 정확한 고객 선별에 의해 가능해진 것이었다. 그리고 DM에 반응한 고객들이 기간중 매출의 약 2O퍼센트를 차지하여 매우 효과적이고 효율적인 방법이었던 것으로 분석되었다.
데이터베이스 마케팅은 단글 고객 창출에도 사용되고 있는데 매장별로 서비스의 차별화를 통하여 고객을 고정고객화하기 위해 활용되고 있다. 예를 들어 브랜드별로 담당자가 초우량 고객을 선정하여 생일, 결혼 기념일 등에 엽서와 꽃을 배달하고 패션 쇼와 같은 행사에
그들을 초대하는 등의 판촉활동에 이용되고 있다. 또 새로운 고객이 거래를 시작하면 신규 거래에 대한 감사엽서를 발송한다든가 점포 방문시 친절 서비스와 관심을 보여 고객과의 관계를 구축하는 데도 활용되고 있다.
●점포별 활용
각 매장 별 데이터베이스 마케팅 활용 외에도 각 지역의 백화점 점포별로도 데이터베이스 마케팅이 활용되고 있다. 예를 들어 1995년도에는 그 해의 시즌별 연속 구매 고객을 대상 으로 여섯 종류의 다양한 유인상품을 부여하여 우수고객을 차별화하는 마케팅 활동을 펼쳤다.
우수 고객들에게 주어진 유인상품은 무료 음료권 이라든지 영화시사회 초대 등이었는데 행사 기간 DM 발송 대상자 중 약 17퍼센트가 구매를 한 것으로 나타났다.
또 고객 유형별 분석을 통해 특성별 적정고객 을 선별하고 전화와 DM을 발송한 결과 약 22퍼센트가 구매를 하였고 이들에 대해서도 다시 감사의 전화를 하여 고객과의 관계를 강화하기 도 하였다.
신세계 백화점은 데이터베이스 마케팅을 통해 DM 발송시의 반응률이 과거 대비 약 1O 퍼센트가 증가하였다. 또한 현장의 영업 담당자가 고객정보를 직접 편집, 가공, 인출하여 마케팅 활동에 연결함으로써 마케팅 활동의 효율성을 높이고 있다.
이러한 효과들에 힘입어 신세계 백화점은 대중매체를 이용한 광고를 줄이고 DM 등을 통한 직접마케팅(direct marketing) 비용의 비중을 높여 효율성, 효과성을 증대하고 있다.
데이터베이스 마케팅을 이용하여 신세계 백화점은 이후 고객과의 관계를 구축하여 고객의 평생가치를 최대화하고, 릴레이션 마케팅으로 발전시키고자 노력하고 있다.
신세계 백화점은 대중 마케팅과 데이터베이스 마케팅을 통합함으로써 대중 마케팅을 통해 회사의이미지를 높이고 신뢰감을 획득함과 동시에 데이터베이스 마케팅을 통해 고객 개개인에 맞는 구체적 상품을 제시하거나 정보를 제공하여 시너지 효과의 창출을 추구하고 있다. 마지막으로는 고객 개개인에 대한 접근 방법의 효율성을 제고하기 위해 접근방법을 과학화하고 보다 나은 자료를 충분히 축적함으로써 정교하고 효율적인 고객접근을시도하고 있다.
고객정보의 보호
데이터베이스 마케팅에서는 고객의 개인 정보가 기업의 자산이 되어 데이터베이스에 계속 누적되어 나간다.
이러한 정보가 외부로 유출되었을 때는 기업으로서는 중요한 자산이 경쟁사 등에 노출될 뿐만 아니라 개인의 사생활 침해가 우려된다. 우리 사회가 정보화되어 개인정보가 통합 관리되면서 발생할 수 있는 개인 정보의 보안이 데이터베이스 마케팅에서도 중요한 문제로 떠오르게 된다.
한국투자신탁과 신세계 백화점은 고객 정보에 대한 보안이 중요함을 인식하고 이러한 위험성을 극복하기 위해 여러 가지의 안전장치 를 마련하고 있다.
두 회사 모두 부서, 직책, 직무 등의 사용자의 업무 에 맞게 고객 정보의 열람과 인출을 제한하고 있다.
또한 열람한 정보가 회사 외로 인출되지 않도록 직원들에 대한 교육을 항상 실시하고 인다.
우선 한국투자신탁의 경우, 고객의 거래 잔고, 연락처, 주요 전달사항과 같은 기초 정보는 전 영업점에서 조회할 수 있도록 하여 거래가 원활히 이루어지도록 하고 있다.
그러나 고객의 신상정보, 거래 이력, 자산정보 등과 같은 중요한 정보는 해당 고객이 계좌를 개설한 점포나 관리점에서만 해당 정보의 조회와 변경이 가능하도록 하고 있다.
또한 거래의 불편을 최소화하기 위해 기타 영업점에서는 고객이 동의하여 비밀번호를 입력하는 경우에만 조회가 가능하도록 했다.
신세계 백화점B 직원별로 사용등급을 정하여 데이터베이스로부터 만들 수 있는 고객 정보와 고객 속성분석 자료 등의 열람과 출력에 제한을 두고 있다. 신세계 백화점에서는 많은 종류의 정보가 화면 상으로만 볼 수 있고 프린트로 출력하는 것이 극히 제한되어 있다.
특히,개별 고객의 정보는 마케팅 전략 부서에서만 볼 수 있도록 제한하고있다. 또한 직급별로 확인할 수 있는 정보의 양을 제한하고 있는 등 고객 정보 보호에 만전을 기하고 있다.
두기업 데이터베이스마케팅 비교
한국투자신탁의 경우 개별 고객 중심의 정보 관리와 서비스 제공이 중점 추진과제라면, 신세계 백화점의 경우 고객 정보와 상품 아이템과의 연계를 통한 좀더 정밀한 표적 선정에 중점을 두고 있는 것으로 보입니다.
한국투자신탁과 신세계 백화점의 공통점은 고객의 정보를 데이터베이스로 구축하고 이를 마케팅에 활용한다는 데이터베이스 마케팅의 기본적 특성 측면에서 찾아볼 수 있다. 그러나, 두 회사가 속한 산업이 금융업과 소매업으로 회사 간의 업무의 본질적인 내용이 다르기 때문에 다른 점들도 역시 많다.
두 회사의 가장 큰 차이점은 데이터베이스 마케팅의 활용 측면이다. 한국투자신탁의 경우 주요 활용 단위가 영업사원 수준으로 그들이 개별 고객을 접촉하고 관리하는 데 주로 사용되며 개별 사원과 영업지점들의 기초적인 영업 실적 등의 분석에 사용되고 있다.
반면 신세계 백화점의 경우 매장과 백화점 점포 전체를 대상으로 활용하고 있다.
특히, 어떤 고객을 선정하여 어떤 행사를 판촉 수단으로 삼을 것인 가 하는 수준에서 활용되고 있다. 물론 한국투자신탁도 회사의 전체적인 차원에서 신상품 개발과 마케팅 전략 수립에 데이터베이스 마케팅을 활용하고 있다. 또 신세계 백화점도 개별 고객의 접촉 이력을 데이터베이스에 기록하고 여러 가지 기준을 통해 고객을 등급화하여 서비스의 차별화를 꾀하고 있다.
한국투자신탁과 신세계 백화점은 데이터베이스 마케팅을 통해 마케팅 활동의 과학화에 박차를 가하고 있다. 두 회사 모두 고객 정보의 데이터 베이스화를 통해 더 정확한 표적 고객 선정과 더욱 효과적이고 효율적인 마케팅 전략을 수립하고자 노력하고 있다.
이러한 노력들은 결국 더 정확하고 광범위한 고객 데이터베이스를 구축하는 것과 깊이
연관되어 있다. 또한 직원들의 의식이 데이터베이스를 적극적으로 활용하도록 바뀌는 것이 중요하다.

성공사례 37 친환경 농법 해충 천적개발, 이레전자 정문식,
1mm의 경쟁력, 해충의 천적을 개발하라
- 친환경농법 천적개발 프로젝트

농약을 뿌리지 않고도 해충방제가 가능한 천적요법. 충남 논산의 한 작은 기업에서 천적방제기술이 만들어졌다. 세실의 기술력은 세계 3위를 자랑한다. 40년 역사의 세계 유수 기업들과 나란히 경쟁할 수 있을 만큼 세실의 기술력은 놀라운 평가를 받고 있다.
친환경 자원개발이 화두가 되는 시대. 곤충이 바로 경쟁력이다. 해충은 박멸하되 농산물은 살리고, 더 크게는 생태계를 복원할 수 있는 '상생'의 철학이 기술력 안에 녹아있어야 했다. 자연이 준 이 천연 살충 법은 자연과 생태계를 복원하고, 농촌을 살리며, 농산물의 안정성을 확보할 수 있는 21세기 농업기술의 새로운 패러다임으로 제시됐다.

▶ 해충방제에 대한 인식의 전환 - 패러다임을 바꿔라
천적농법은 농약의 대량살포로 해충을 일망타진하던 방식에서 벗어나, 곤충들 스스로 먹고 먹히는 먹이사슬관계를 이용해 생태계 안정의 효과가 있을 수 있게 했다. 이는 병충해 방지효과 뿐만 아니라 생산성을 높이는데도 크게 기여하고 있다. 농약이라는 화학적 방법에서, 천적을 이용한 생물학적 방법으로 방제방식의 패러다임을 전환함으로써 농작물의 경쟁력을 높이고 환경을 복원하는 1석 2조의 효과를 보고 있는 것이다.
친환경 농산물이 시대적 조류로 떠오르면서 국내외 농업과 환경 단체의 관심이 충남 논산의 작은 기업으로 모아지고 있다. 21세기 신 경쟁력 천적연구의 산실인 이 벤처기업은 곤충을 이용한 생물학적 방제 기술을 보유하고 있다.
하지만 행정당국에서 사업허가를 내 줄 수 없다는 연락이 왔다. 당시 법규로는 곤충을 생산해서 상품화하는 사업은 어떤 사업으로 봐야하는지 법적 제도적 규정조차 없었던 것이다. 결국 세실에 내려진 사업허가는 '축산업'이었다. 곤충사업에 적용할 수 있는 관련 법규가 없는 까닭이었다. 관련법규가 없는 현실에서 담당 공무원들을 직접 만나 인식부터 바꿔나가야 하는 험난한 길이 세실 앞에 놓여져 있었다. 현행 법규와 제도를 넘어 환경과 생태계 복원. 그리고 우리 농촌의 경쟁력을 위해서도 이 사업이 얼마나 중요한 것인가를 알려나가기 시작한 것이다.

▶ 살아있는곤충을 산업화하라!
천적을 공부한 국내 인재들은 학위는 가지고 있지만 곤충을 제품화하는 노하우는 가지고 있지 못했다. 세계 1위와 2위를 차지하고 있는 네덜란드와 벨기에로부터 기술지원을 거절당한 상태에서 3위인 캐나다 어플라이 바이오노믹스사로부터 기술자문과 기술협력을 맺었다. 캐나다와의 기술협약이후 세실은 다시 연구에 박차를 가하기 시작했다. 드디어 천적 1호가 탄생됐고 2002년 8월에는 '외래 천적 원종도입을 위한'법률이 국회를 통과하는 쾌보가 속속히 들어왔다. 식물방역법에 구애받지 않고 본격적인 연구를 할 수 있는 기반이 마련된 것이다. 초정밀 항온, 항습시설을 갖추고 곤충의 대량증식과 배양에 성공했다. 천적을 제품화할 수 있는 포문을 연 것이다. 그러나 제품을 대량 생산하는데 성공은 했으나 포장이 문제였다. 곤충을 살아있는 채로 포장하지 못한다면 제품으로서의 가치를 상실하게 되는 것이다.

▶ 한국 농촌에 토착화 시켜라!
곤충을 살아있는 채로 어떻게 포획해 담아낼 것인가? 문제의 답은 의외로 쉬운 곳에서 나왔다. 곤충들은 각 특성에 맞게 각자 좋아하는 것들이 있다. 바로 그것이었다. 각 곤충의 특성에 맞게 좋아하는 것들로 유인하면 되는 것이다. 빛, 온도, 습도 등 곤충들이 좋아하는 특성을 활용하는 것이 해답이었던 것이다.
해충 피해를 신고한 농가가 있어 찾아갔더니 농가에 심각한 피해를 입힌 해충은 새로운 종류의 해충이었다. 산을 넘고 나니 물을 건너야했다. 이름도 밝혀지지 않는 곤충의 천적을 찾는 일은 쉽지 않았다. 이는 또 하나의 프로젝트였다. 어렵사리 천적을 찾아내고 곧 피해지역에 천적을 뿌렸다. 결과는 성공적이었다.
세실은 직접 농민들 속으로 뛰어들었다. 아직 생물학적 방제, 천적에 의한 방제 방법이 알려지지 않고 있을 때였다. 적극적인 홍보와 교육이 필요한 때였다. 고정관념을 바꾸기는 힘든 일이다. 농약을 주로 사용한 농민들은 기본적으로 방법을 바꾸는 것을 두려워했다.
일단 시험 삼아 천적방제를 시작하자는 의견이 지배적이었다. 세실의 기술력을 검증받기 위한 중요한 순간이었다. 2주가 채 못 된 어느 날 농부들로부터 고춧잎이 노랗게 타들어가고 있다는 전화가 걸려왔다. 농약으로 즉각적인 효과를 보았던 농부들에게 2주일은 너무도 긴 시간이었다.

▶ 21세기 농촌의 新경쟁력 - 곤충으로 승부하라!
농사를 망치면 100% 변상을 약속하고 농부들을 돌려보냈다. 2주가 지나고 해충의 밀도가 점점 낮아졌다. 생물학적 방제는 화학적 방제처럼 즉각적인 결과를 보이기보다는, 시간과 인내가 필요했다. 천적방제의 뛰어난 방제효과와 생산력 증대효과는 농부들 사이에 입소문이 퍼졌다.
세실의 천적 제품들은 전국 농가로 배포되고 있다. 많은 수익을 올릴 수는 없지만, 이를 통해 천적방제의 효과와 가치가 좀더 확실히 알려졌으면 하는 것이 세실의 희망이다. 이제 친환경을 위한 천적방제는 시대적 조류가 되고 있는 것이다. 또한 세실로 인해 한국은 아시아 중에서도 천적 방제를 앞서 시작한 선진국이 되었다. 이제 후발주자로 천적 방제를 시작하려는 아시아 각국들은, 세실의 기술력에 감탄하며 기술협력을 요청해 오고 있다. 가장 큰 만족을 보이는 것은 농민들이다. 방제의 효과와 제품의 품질 향상이 가시적으로 나타나고 있기 때문이다.

해충과의 전쟁선포. 사람을 살리고 환경을 살리는 무기개발. 생물학적 방제를 위해 시작된 길. 곤충이 희망이 되는 시대. 세실의 코리아의 국제 경쟁력을 이끌어 갈 것이다.
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이레전자산업 정문식
야간공고 출신의 '30대 벤처 기업가' (주) 이레전자산업의 정문식(38) 사장!
5평 지하차고에서 자본금 50만원으로 창업, 만 9년만에 매출액 5백억원대를 바라보는 벤처기업을 이루기까지... 가난 때문에 초등학교 6학년 때 첫 직장을 가질 수밖에 없었고 파출소 사환, 공장 공원을 전전하면서도 사업의 꿈을 꾼 사람. 올해 산업자원부 지정 新지식인에 선정되었고 세계 최초로 개발한 담배갑만한 900MHZ 무선 전화기로 미국의 유명 회사인 '벨'사와 6백만불 계약을 체결했다. '돈 없고, 배경 없이' 밑바닥에서 시작된 정문식 사장의 성공시대!

성공 비결 1 : 공부는 포기했다
문식의 첫 사업은 중학교 때 1500원짜리 바리깡 하나로 친구들의 머리를 깎아주던 것이었다. 초등학교 3학년 때 아버지의 갑작스런 죽음으로 인해 맞이한 가난. 시장에서 버려진 배추와 수박을 주워다 먹어야 했던 청소년시절... 하지만 문식은 부끄럽지 않았다. 오히려 그는 돈을 벌기 위해서 과감히 공부를 포기할 생각을 한다. 그래서 한양공고 시절 성적은 60명중에 늘 57,8 등을 벗어나지 못했다. 하지만 자신의 처지를 비관하지 않고 정문식은 일찌감치 사업의 꿈을 키워간다.



성공 비결 2 : 일밖에 몰랐다
고등학교를 졸업한 후 '낙하산 한 번 타면 만원씩 벌 수 있다'는 말 한마디 때문에 공수부대에 자원한 정문식. 5년의 군 생활을 마치고 취직한 전선가공 공장. 말단 생산직 공원으로의 시작이었다. 시키는 일만 잘해선 공원밖에 못한다는 생각으로 꼬박 3년을 준비, 1990년 기계 두 대로 반 지하 셋방에서 <이레전자>를 창업한다. 소규모 재하청 공장이라는 점 때문에 힘들었지만 조금의 이익이라도 생기면 공장 기계에 투자를 하고, 단가가 낮은 곳이라도 신용과 성실로 일을 처리한 정문식은 원청업체의 일을 맡게 되고 창업 4년만에 매출 10억대를 바라보게 된다. 그리고 정문식은 여기서 멈추지 않았다. 새로운 시장개척의 필요성을 느끼고 세계를 돌아다닌 결과 '전자통신'분야를 선택, 도전하게 된다. 3개월을 쫒아다닌 끝에 현대전자의 휴대폰 충전기 일을 맡게 되고 연매출 250억 규모로 성장하게 된다. 앞을 내다보고 준비해 온 노력의 결과였다.
반 지하셋방에서 사업을 시작할 때 정문식 사장은 아내와 한 가지 약속을 한다. 일과 가정 중에 자신은 '일'에만 열중하겠다고... 하지만 아내에게 돌아온 것은 가정일 뿐 아니라 남편의 사업까지 함께 떠맡아야 했다. 고된 일에 남편의 투정, 그리고 두 아이까지 봐야했던 아내 류청자씨. 하지만 한때 사업의 꿈을 접고 직장인으로 돌아가겠다는 남편을 만류한 사람이 바로 아내였다. 정문식 사장의 아내와의 약속은 아직도 진행 중이다.

성공사례 36. 외도 해상공원, 마케팅 성공사례 6.(싱글족)

외도 해상공원 이창호, 최호숙 부부
그 섬에 가고 싶다! 소녀 같은 환상을 현실로 옮긴 사람들..
외도해상 농원의 대표 '이창호, 최호숙 부부'.. "섬 사랑에 눈먼 소박한 부부 이야기." 섬에 투자한 건축비용만 35억원.. 한강에 돈을 내던진 사람들. 무식이 용감하다고.. 태풍이 불어 모든 것이 수포로 돌아가고, 잇단 실패에 좌절할지라도..포기할 수 없었다. 30평생을 남해안의 무인도 '외도'에 바쳐온 부부의 젊음과 땀! 돈 대신 자신들의 '삶'을 투자해 오늘날 4만 8천평의 파라다이스 '외도해상농원'을 일군 '이창호, 최호숙' 부부의 성공시대. 발리 섬, 카프리 섬보다도 훌륭한 최고의 관광농원 '외도'.. 95년 개장 이래, 97년 75만명의 입장객, 하루에 관광객이 최고 3백명, 한달 수입이 최고 20억원의 오늘날의 외도해상농원을 어떻게 개인의 힘으로 이루어낼 수 있었을까?

성공 비결 1 : 남편의 추진력
이창호 사장은 낚시하러 갔다가 우연히 6가구밖에 살지 않는 남해안 외딴섬 '외도'를 만나게 된다. 섬을 떠나고 싶어하는 원주민들의 끈질긴 권유로 '외도'를 통째로 사게 된다. 즉흥적인 성격의 이창호 사장. 밀감농장을 해 보고, 돼지 키우기를 해 보지만 모두 실패한다. 태풍에 몇 번이나 선착장이 떠내려가는 시련을 겪기도..동백 치기를 하다가 우연히 식물에 재미를 들인 부부. 아름다운 외도를 보려고 뜻하지 않게 찾아온 관광객들, 이에 부부는 관광농원을 조성하는데 생각이 이르는데...

성공 비결 2 : 아내의 섬세함
뒤늦게 '외도 개발'에 뛰어든 최호숙 여사, 외도에 꽃을 심고, 조경을 아름답게 꾸미는 것은 섬세한 최호숙 여사의 몫, 문화시설지구에 건축 허가를 받아내는 것은 여간 까다로운 일이 아니었다. 또, 섬에 건축물을 짓는 것은 육지의 몇 배의 노력이 필요했다. '미'를 강조한 최여사와 직접적으로 '돈'을 대야 하는 이사장간의 갈등이 있기도... 그렇지만 외국 여행 중에, 외국의 희귀한 식물들을 찾아 다닐 때는 찰떡궁합.

성공 비결 3 : 원칙대로 산다
드디어 95년 '외도해상농원'을 개장하게 된다. 개원을 앞두고 음식도 준비하고 고마운 사람들에게 초대장도 쓰고.. 기대에 부푼 부부. 그렇지만 하늘도 무심하게도 태풍이 불어 '눈물의 개원식'을 치루게 되는데.. 그 후, 찾아 온 수만명의 관광객들.. 무질서한 관광객들의 횡포로 자신들의 30년 결실이 훼손되어지는 아픔을 겪어야 했다. 그렇지만 부부의 노력으로 차츰 관광 질서가 개선되어지고...세계적인 관광지 '외도 해상 농원'을 만들겠다는 부부의 꿈은 아직도 계속된다.
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마케팅 성공사례6.(싱글족)
싱글족 겨냥 마케팅 성공사례
최근 경제적인 여유를 가지고 삶을 다채롭게 즐기는 싱글 소비자들이 주목받고 있다. 이들의 독특한 특성을 살펴보고, 싱글족을 고정 고객으로 확보할 수 있는 마케팅 포인트를 알아본다.

떠오르는 싱글 마켓
싱글이라는 소비 계층처럼 고정 관념이 강한 집단도 없을 것이다. 노처녀, 노총각 혹은 독신자라는 말에는 왠지 모르게 어두운 뉘앙스가 섞여있는 것이 사실이다. 하지만 지금은 어떠한가? 숨가쁘게 변하는 세상만큼이나, 싱글들에 대한 편견과 생각들도 상당히 달라지고 있음을 느낄 수 있다. 섹스앤더시티, 프렌즈와 같은 미국 TV 드라마에서 보여지는 화려한 싱글들이 누리는 삶이 동경의 대상이 되는가 하면, 20-30대의 싱글들 사이에서는 ‘인생에서 결혼은 필수’라는 고정 관념이 점점 희미해져 가는 듯하다. 남의 시선과 편견에 신경 쓰기 보다는, 자신이 사랑하는 일에 열정을 쏟으며, 경제적인 여유와 다양한 문화 및 취미 생활을 즐기는 이들을 주위에서 어렵지 않게 찾을 수 있게 되었다. 새로운 소비 주역으로 부상하고 있는 싱글들, 최근 그들이 주목을 받는 이유는 무엇일까?

싱글이 주목받는 이유
싱글 소비자들이 관심을 받고 있는 원인을 다음과 같이 양적인 측면과 질적인 측면에서 찾아볼 수 있다.
우선 싱글 마켓의 절대적인 규모가 증가하고 있는 점을 들 수 있다. 통계청에 의하면 2005년 현재 1인 가구 수는 268만명으로 추산되며, 이 가운데 20대 초반에서 30대 중반의 독신자 가정이 37%로 약 98만 명에 이른다고 한다.
물론 인생에 있어 싱글이라는 단계가 임시 혹은 과도기적인 특성이 있으며, 싱글이 된 원인도 개인마다 상이할 수 있다. 하지만, 싱글이 늘고 있는 중요한 원인은 무엇보다 여성의 사회 참여와 경제적 지위가 높아진 데서 찾을 수 있다. 대학 교육을 받은 20∼30대 여성들이 자신의 능력을 발휘할 수 있는 직업을 갖게 되면서, 일 혹은 자아실현을 이유로 결혼을 미루거나 혹은 ‘결혼이 인생 최고의 목표’라는 고정 관념에서 벗어나고 있는 것이다. 또한, 남성의 경우에도 일찍부터 가장의 책임감에 얽매이기 보다는, 자신의 젊음과 자유를 되도록 오래 즐기기 위해 싱글을 선택하는 경우도 늘고 있다. 패션, 유행에 민감한 남성 싱글들 사이에서는 메트로섹슈얼(Metro-sexual)족이라는 새로운 소비 종족이 생기기도 하였다. 이처럼, 젊은 사람들의 가치관의 변화와 경제력 상승으로 자발적인 싱글들이 증가하는 현상이다.
싱글 소비자가 증가하는 것은 우리나라뿐만 아니라 전세계적인 현상이다. 노르웨이 등 유럽 선진국에서는 ‘한 집 건너 싱글’이라는 말이 있을 정도로, 절대 다수의 싱글들이 존재한다고 한다. 또한, 미국에서도 베이비부머(Baby-boomer) 세대가 성인이 되면서 독립적인 싱글들이 증가하는 추세이다. 비즈니스위크에 따르면 2003년 기준으로 싱글 가구가 8천6백만 명에 이른다고 한다. 물론 이혼 및 동성애 등의 이유로 어쩔 수 없이 싱글을 선택한 경우도 포함된 수치이지만, 싱글 마켓의 규모가 결코 적지 않음을 보여준다.

한편, 싱글들 만의 독특한 라이프스타일과 소비 성향 때문에 향후 잠재 소비 세력으로 주목 받고 있는데, 그 이유는 다음과 같다. 첫째, 싱글 소비자들은 대부분 직장인들로 경제적인 면에서 상대적으로 여유로운 편이다. 또한, 이들은 자기 자신을 가꾸거나, 인생을 즐기기 위해 선뜻 지갑을 열고 있다. 예를 들어, 20대 후반의 직장 여성치고 요가나 재즈댄스, 필라테스 등의 운동을 한 가지 정도 해보지 않은 사람이 없을 정도이다. 나아가 정기적으로 맛사지를 받거나, 굳이 피부 트러블이 없더라도 관리 목적으로 피부과를 찾는 것은 이른바 잘 나가는 여성들 사이에서 필수로 여겨지고 있는 추세이다.

둘째, 싱글 소비자들은 대체로 새로운 것에 관심이 높고, 이에 대한 수용이 빠른 편이다. 즉, 새로운 제품을 사서 시도해 보는데 인색하지 않다. 이 같은 싱글 소비자의 혁신적인 소비 성향에 대해서는 학문적으로도 검증된 바 있다. 미국 조지아 주립 대학의 Donthu 교수의 연구에 따르면, 싱글 소비자들은 혁신성 및 다양성을 추구하는 경향이 높은 것으로 나타났다. 따라서, 싱글 소비자들은 쇼핑 목록을 정해 놓고 구매하기 보다는 호기심에 따라서 즉흥적으로 구매하는 경우가 많다.

마지막으로, 주변인의 관심사와 유행하는 브랜드 등 트렌드에 민감하다. 한국방송공사(KBS)의 조사에 따르면, 싱글 소비자일 경우 세일 기간이 아니어도 자신이 선호하는 브랜드를 선뜻 구매하는 비율이 기혼자 보다 높게 나타났다. 또한, 광고를 유심히 보며 특이한 광고에 이끌려 구매하는 비율도 기혼자보다 높았다.

싱글들의 특성들을 살펴보니, 마케터들에게 매력적인 소비군으로 어필하고 있는 것은 어쩌면 당연한 것인지도 모르겠다. 그렇다면, 이러한 싱글들을 잡기 위해 기업들은 어떠한 노력을 하고 있을지 알아본다.

싱글족의 소비 현주소
“30대 초반의 ‘쿨’한 싱글, 한가해씨는 최근 부모님으로부터 경제적인 독립을 선언하고 코쿤 하우스(Cocoon House)로 이사 왔다. 각종 가전 제품을 마련하는 부담을 덜기 위해서 돈을 좀 더 내고서라도 세탁기, 건조기, 식기 세척기까지 모두 빌트인(Built-in)으로 되어 있는 곳을 택한 것이다. 아무리 바빠도 건강은 꼭 챙기는 한가해 씨는 지난 달부터 1인용 아침 식사 배달 서비스를 이용하고 있다. 아침식사 후에 남은 밥은 2인용 전기 밥솥에 담아놓고, 어제 저녁 빨래감은 그때그때 귀여운 미니 세탁기에 넣어 자동 건조 버튼을 누른 뒤 여유 있게 출근한다. 출근 길 버스 안, 저녁 퇴근 후에 초대한 친구들과 집에서 무슨 영화를 빌려볼까 고민하면서 PDA폰으로 최근 인기 있는 DVD를 인터넷에서 검색해본다. 지난 주에 큰 마음 먹고 장만한 컴퓨터와 LCD를 결합한 컴팩트 홈씨어터를 흐믓하게 떠올리면서 말이다.”

위의 시나리오는 최근 출시되고 있는 다양한 싱글 제품들을 토대로 재구성한 어느 싱글의 일상이다. 새롭게 부각되는 싱글 소비자들을 겨냥해서 최근 기업들이 싱글 제품들을 앞다퉈 출시하고 있다. 특히 개인용 디지털 제품 분야에서 활발한데, 디지털 카메라 수준의 고화질 카메라폰, 가방에 쏙 들어가는 노트북, 언제든지 인터넷 사용이 가능한 PDA 등 깜찍한 크기의 세련된 디자인에 다양한 기능까지 결합한 개인용 디지털 제품들이 싱글족의 눈길을 사로잡고 있다.

최근에는 디지털 카메라의 성능이 고급화되면서 SLR 등 고가 전문가용 카메라로 취미 생활을 즐기는 싱글들도 늘어나고 있다. 유행에 민감한 디지털 세대이자, 어느 정도 경제력까지 갖춘 싱글 직장인들에게 디지털 제품은 생활 필수품일 뿐만 아니라 스스로의 개성을 드러낼 수 있는 문화 아이콘으로 자리잡고 있기 때문이다.

일반 생활 가전 부문에서도 싱글들을 타겟으로 다양한 제품들이 선보이고 있다. 1~3Kg 내외의 미니 세탁기, 2인용 전기밥솥이나 4인용 커피 메이커 등 소형 싱글 가전(개전, 個電)들도 인터넷 쇼핑몰 등지에서 인기를 얻고 있다. 최근에는 외국 업체들도 가세해, 중국 대표적 가전업체 하이얼(Haier)도 국내 싱글족을 겨냥해 미니 세탁기를 런칭했다고 한다.

또한, 독립을 원하는 싱글족을 위해 가구와 가전 제품들이 갖춰진 싱글 전용 주거공간인 코쿤 하우스나 서비스드 레지던스(Serviced Residence) 등도 생겨나고 있으며, 시간에 쫓기는 싱글족을 위한 서비스들도 매우 다양하다. 아침을 해결하기 위한 생식, 밥국 배달, 청소 대행, 빨래방, 테이크 아웃 음식점 등 싱글들이 아무 불편함 없이 의식주 생활을 영위할 수 있도록 각종 제품과 서비스들이 편리하게 제공되고 있다.

마지막으로, 싱글들을 위한 문화 및 레저 산업도 빠르게 확산되고 있다. 아직 일반인들에게는 스탠딩 파티가 낯설지만, 일부 싱글들 사이에서는 주요 사교 장소로 부각되고 있다고 한다. 이와 더불어 파티 주선 업체, 파티 용품 대여 서비스 등 관련 비즈니스가 속속 등장하고 있으며, 현재 인터넷 상에서 파티 전문 사이트에는 수 천명의 회원들이 활동 중이다. 또한 각종 여행 상품이나, 호텔 패키지에서도 싱글들 만을 겨냥한 프로그램들도 늘고 있는 추세다. 이처럼 문화나 레저 등 인생을 즐기는 면에 있어서는 싱글들은 다른 소비자들에게 부러움의 대상임이 확실한 것 같다.

싱글 소비자 유형
지금까지 싱글소비자에 대한 마케터와 기업들의 관심이 집중되고 있음을 살펴보았다. 하지만, 20∼30대 미혼들이 ‘싱글’이라는 이름 아래 동질적인 소비자군으로 분류될 수 있을지는 의문이 든다. 싱글들의 마음을 움직이기 위해서는 싱글 중에도 다양한 유형이 존재함을 간과해서는 안될 것이다. 싱글이 된 원인에 따라 구분해 본다면, 이들의 색채가 분명히 양분되고 있음을 알 수 있다.
첫째, 자발적 선택에 의한 싱글이다. 화려한 싱글로 대변되는 이들은 열심히 일한 대가로 인생을 여유롭게 즐기고자 한다. 자유롭게 사람들과 어울리고, 파티나 공연 등을 즐기며, 절약이나 저축보다는 소비 위주의 생활 패턴을 보인다. 앞서 언급한 싱글의 대표적인 유형으로 볼 수 있다. 또한, 파라 싱글(Parasite Single)도 자발적 싱글에 해당한다. 일명 캥거루 싱글이라고도 불리우는 파라 싱글은 자신이 원하는 일을 하기 위해서, 부모님의 경제적 지원을 받고 독립은 하지 않는 경우를 의미한다. 경제적인 측면에 있어서는 다소 낮은 구매력을 가지고 있지만, 개성이 강하고 자신의 일을 중시하는 경향을 보인다.

둘째, 환경적 요인에 의해 싱글이 된 경우이다. 이들은 자신들이 계속 싱글로 남을 것이라고 생각하지 않는다. 따라서, 결혼 등 미래를 대비해 높은 저축 성향을 보인다. 혹은 결혼과는 관계 없이 성취감이나 보람을 중시하며, 일이나 공부, 유학 등 자기 개발을 위한 투자가 활발한 편이다. 비록 임시적으로 싱글에 머무르는 경우지만, 미래 소비자들 가운데 상당 부분을 차지하므로 쉽게 간과해서는 안 될 것이다.

이처럼, 싱글족의 유형에 따라서 라이프 스타일이나 관심사가 상이할 수 있기 때문에, 어느 한편으로 치우친 마케팅 활동보다는 유형별로 차별화 된 마케팅 전략이 필요하다는 점을 유념해야겠다.

싱글 마케팅 포인트 5
개성이 넘치고, 트렌드에 민감한 싱글 소비자들의 마음을 사로잡기란 결코 쉽지 않을 일이다. 그 만큼 치밀한 마케팅 전략 수립이 필요하다. 싱글을 위한 마케팅 전략 수립에 유념할 포인트 다섯 가지를 살펴본다.

● 싱글에 대한 고정관념을 버려라
‘싱글은 외롭다, 잘 논다, 자유롭다’ 등 기존에 싱글들에 대해 가지고 있던 편견들을 깨뜨리는 것이, 이들에게 다가서는 첫 단계가 될 것이다. 예를 들어, 싱글은 저축 보다는 소비 성향이 강한 것으로 알려져 있다. 하지만, 앞서 살펴본 것처럼 싱글 소비자가 어떤 유형에 속해 있는가에 따라 위의 명제가 틀릴 수도 있다. 한 조사 연구에 따르면, 싱글 가운데 실제 노후를 대비하여 준비를 하는 경우도 45%나 되며, 저축, 투자 등 재테크에 대해서도 관심이 많다고 한다. 또한, 싱글 여성의 경우 외국어 공부나 MBA 등 자기 개발에 대한 관심이 매우 강한 것으로 나타났다. 기업들은 이러한 싱글들을 겨냥해 싱글 전용 보험 및 투자 상품을 개발하고, 유학 자금 마련 저축이나 대출 등 새로운 상품들을 내놓고 있다. ‘싱글들은 잘 놀고, 돈을 쓰는 데만 바쁘다’라는 생각에 사로 잡혀서는 상품 기획은 물론 중요한 사업 기회를 놓치게 될 것이다. 따라서, 고정 관념에서 벗어나 싱글들의 실수요 및 숨은 니즈를 정확히 파악하는데 노력을 기울여야 할 것이다.


● 재치와 유머로 무장한 감성 마케팅으로 공략하라
한 일본인이 디자인한 베게가 미국과 일본에서 히트하고 있다고 한다. 일명 ‘남자친구의 팔 베게’라는 사람 모양으로 생긴 커다란 베게이다. 이처럼 굳이 필요는 없더라도, 재미있는 컨셉의 아기자기한 소품들이 싱글 소비자들에게 인기이다. 또한, 귀여운 캐릭터를 활용한 키덜트(Kidult) 제품들이나, 톡톡 튀는 색상과 디자인의 제품들도 싱글들에게 어필하고 있는데, 그 원인은 싱글 소비자들이 자신만의 공간을 화사하고 유쾌하게 만드는데 관심이 높기 때문이다. 이러한 트렌드는 인테리어 소품 뿐만 아니라 다양한 품목으로 확대될 것으로 전망되므로, 디자인 및 제품의 감성적인 매력을 높이는데 주력해야 한다.

● 기발한 발상의 프로모션 활동을 펼쳐라
싱글들의 고유한 특성과 문화를 이해한 커뮤니케이션 방식을 취하는 것이 효과적이다. 그 성공 사례로 독일 월마트의 ‘싱글 나이트’ 사례를 들 수 있는데, 싱글들의 사회화 욕구를 짚어내고, 이들에게 색다른 경험을 제공한 것이 성공 요인이었다. 지금까지는 커플을 겨냥한 프로모션 일색이었으나, 최근에는 싱글을 위한 파티나 이벤트 등도 활성화되고 있다. 또한, 싱글들이 소외되기 쉬운 명절 기간에 싱글만을 위한 여행 패키지나, 발렌타인/화이트 데이에 싱글만을 위한 특별 음식 코스도 등장하고 있다. 이처럼, 싱글들의 문화와 생각, 마음까지도 읽어내는 프로모션 활동을 좀더 색다른 방법으로 전달하는 것이 중요하다.

● 테스트 마켓(Test Market)으로 활용하라
앞서 언급한 것처럼 싱글들은 새로운 것에 대한 호기심과 관심이 많기 때문에, 신제품이나 트렌드의 선도자로서 적격이다. 싱글 마켓에서 인기를 얻은 제품들은 이들의 입소문을 타고, 다른 소비자들에게로 확대시킬 수도 있고, 새로운 소비 문화를 창조할 수도 있기 때문이다. 따라서 기업들은 다른 어떤 소비자 집단보다, 싱글들 사이의 관심사와 니즈를 읽어내는데 주력해야 한다. 이러한 노력이 미래의 유행 코드를 앞서 읽어내는 지름길이 될 것이다.

● 섬세한 커뮤니케이션이 필수이다
개성과 주관이 강한 싱글 소비자들에게 어필하기 위해서는 섬세함과 배려가 필수적이다. 과거에는 이러한 점을 간과하여 실패한 사례가 종종 있었다.
예를 들어, 미국 식품업체인 캠벨은 싱글 마켓이 크는 것을 보고 이들을 겨냥한 수프를 새로 출시하였으나, 싱글들의 호응을 얻는데 실패하였다. 수프의 이름이 ‘솔로를 위한 수프(Soup for One　)’ 이었던 것이다. 아무리 당당한 싱글이라도, 자신이 싱글이라고 공공연하게 부각되는 것을 원하지 않는 경우가 많다. 게다가 아침에 혼자 ‘솔로를 위한 수프’를 먹게 된다면, 누구라도 쓸쓸함을 느끼지 않을 수가 없을 것이다. 반면, 켈로그는 미니 사이즈의 시리얼을 여러 개 묶은 ‘펀 믹스(Fun-mix) 시리얼’을 선보여 아이들은 물론 조금씩 먹는 싱글들에게도 인기를 얻었다. 싱글들이 진정으로 필요로 하는 가치를 명시적이지 않으면서도, 재미있는 방법으로 전달한 경우이다.

싱글 소비자는 고유의 특성이나 규모 뿐만 아니라, 다른 소비자들에게 파급 효과가 크다는 점에서도 그 중요성이 높다고 할 수 있다. 복잡 미묘한 싱글들의 마음과 이들의 숨겨진 니즈를 읽어내어, 미래 트렌드를 찾는데 기업들이 더 많은 관심을 기울여야 할 시점이다



“싱글족을 잡아라.”
싱글족이 창업시장의 주타깃으로 부상하고 있다. 현재 대한민국 1인 가구 수는 최대 600만 명으로 추산되고 있다. 이중 26~35세대 젊은 독신들만도 100만 명에 달한다. 이들이 한 달 100만원씩 소비를 한다고 가정했을 때, 한 달이면 1조원, 1년이면 12조원에 육박하는 돈이 이들의 주머니에서 나오는 셈이다. 이처럼 싱글들이 새로운 소비 주체로 떠오르면서 이들을 위한 각종 1인용 전자제품, 가구집기, 주거공간 등이 쏟아지고 있고 창업시장에서도 이들을 겨냥한 아이템이 활기를 띠고 있다.

우선 싱글들이 편리하고 풍요로운 생활을 영위할 수 있도록 도와주는 생활편의형 사업이 가장 유망하다. 음식배달업이 대표적이다. 혼자 생활하는 싱글들은 식생활이 불규칙해지기 쉽고 인스턴트 식품에 대한 의존도가 높아 영양소를 골고루 섭취하기 어렵다는 점을 감안, 맛과 영양을 고려해 만든 음식을 주기적으로 배달해 주는 아침식사배달업 등이 성업 중이다.

집에서 만든 것 같은 반찬을 쉽게 사먹을 수 있는 반찬전문점도 싱글 고객이 많다. 100여 가지에 달하는 다양한 반찬을 판매하는 현대식 반찬전문점 ‘장독대’는 한 끼에 혼자 먹을 수 있는 정도 분량의 반찬들을 3~4가지 정도 모아 세트 메뉴를 구성해 판매하고, 최소 판매 단위도 100g으로 작게 잡아 싱글들에게 인기가 좋다.

음식을 포장판매해주는 테이크아웃 전문점들도 싱글족의 부상과 함께 주목 받는 업종 중 하나다. 캘리포니아 롤&스시전문점인 ‘스시락’은 캘리포니아 롤과 생선초밥, 김초밥 등 각종 초밥을 포장 판매해 준다. 생선과 야채를 주재료로 하고 맛이 깔끔해 특히 여성들이 좋아한다. ‘한스비빔밥’은 우리의 전통음식이자 건강식인 비빔밥을 전문적으로 포장판매하는 한식 패스트푸드점이다. 비빔밥 외에도 볶음밥, 카레밥 등 다양한 메뉴를 갖춰 질리지 않고 먹을 수 있다.

싱글들의 가사 부담을 덜어주는 빨래방, 청소대행업 등의 업종도 유망하다. 셀프 드라이크리닝 전문점 ‘스피드퀸’은 미국, 유럽, 일본 등지에서 활성화하고 있는 코인 자판기 빨래방을 선보인 업체다. 24시간 운영하기 때문에 시간에 구애 받지 않고 찾을 수 있다. 게다가 기다리는 동안 책과 TV도 볼 수 있어 휴식 공간으로도 사용 가능하다.

‘침대청소박사’는 특수 청소 장비를 이용해 침대 매트리스, 소파, 베개 등 평소 청소하기 어려운 천 제품의 오염물질 및 세균을 말끔하게 박멸해준다. 요즘은 청소대행업도 실내, 욕실, 계단 등 분야별로 전문화한 서비스가 대거 등장하고 있다는 것이 특징이다.

싱글들은 고소득 전문직에 종사하는 경우가 많고 경제적으로 자립해 있으며 가족을 부양하는데 돈을 덜 쓰게 되므로 비교적 경제적 여유가 있고 자기에 대한 투자 역시 확실하다. 더불어 대체로 자기 계발이나 여가 활동 등에 대한 투자를 아끼지 않고, 새로운 제품이나 서비스가 등장하면 구매 욕구도 높은 편이다. 따라서 이러한 소비 성향을 충족하는 뷰티 다이어트숍, 피트니스 클럽 등도 전망이 밝다고 볼 수 있다.
중저가 피부ㆍ몸매관리숍 ‘얼짱몸짱클럽’은 저주파와 이온 원리를 사용한 ‘미시라인’ 기기로 얼굴, 복부, 발 등 필요한 부분을 집중적으로 관리해주는 것이 특징. 얼굴부터 몸매까지 종합적으로 관리를 받는 코스가 1시간 30분밖에 걸리지 않아 시간에 쫓기는 젊은 직장여성들에게 특히 인기를 끌고 있다. 최근 전신경락마사지 코스를 추가하는 등 휴식의 개념까지 곁들여 고객 만족도를 더욱 높였다.

피트니스 클럽은 퇴근 시간이 불규칙한 싱글들을 위해 24시간 운영하는 곳이 인기다. ‘자마이카휘트니스클럽’은 헬스는 물론 각종 댄스와 요가 등을 패키지로 묶어 진행하는 과학적인 트레이닝 방식과 1대1 지도가 가능하도록 짜여진 시간표로 고객 서비스 질을 높이고, 최신 운동 기구는 물론 영화와 뮤직비디오 등 문화적인 컨텐츠를 다양하게 구비해 20~30대의 싱글족들을 유혹한다.

싱글족을 겨냥한 마케팅 전략을 세울 때는 우선 이들의 외향적이고 활동적인 성격을 반영한 유통, 홍보 전략이 필요하다. 싱글족은 집에 머무르는 시간이 많지 않다. 자신이 원하는 것은 인터넷을 통해 찾고 구매하며 주말 휴일에는 여행을 가는 생활을 한다. 따라서 이들에게는 인터넷과 옥외광고 등을 통한 홍보가 효과적이다. 더불어 싱글족만의 커뮤니티도 많이 운영되고 있어 이를 대상으로 이벤트를 실시하면 입 소문 효과를 만들어 낼 수 있다