해외시장 공략과 디벨로퍼 생존법

[박-준호]

안녕하십니까?

임진년 한해에도 소정의 목적을 달성하셨는지요?

간밤에 많은눈이 내려 빙판길에 낙상사고가 없도록 조심하셔야겠습니다.

아마도 올초에 목표로했던 일들이 30%이상 달성했다면 성공했다고 자평하시면 조금이라도

위안이 되겠지만 그렇지 않고 여기저기 기웃거리며 언저리로 편승하려했던 마음이 행여

남아있었다면 성과없이 끝났으리라 봅니다.

매번 새벽녁에 글을 정리하다가 금년한해 해외현장에서 발로뛰며 취득한 자료를 정리하고

편집하며 다른한편으론 내가 아닌 제3가가 국익을 위해 좀더 나은 방향을 제시할수도

있을듯 싶어 넓은 마음으로 정보와 자료를 공유코자 합니다. 

먼저 글을 적기에 앞서 현실적인 시대상황을 잠시 언급한뒤 단계별로 기재하겠습니다.

저는 경제전문기자도 아니고 거시경제를 내다보는 학자도 아닌 평범한 디벨로퍼에 불과한데

작금의 현실이 급박할정도로 암울하다는것이 자녀를 가진 부모님이나 노부모를 모시고계신

장손들에게는 적지않은 경제적 압박감을 줄수있다는것에 큰 우려가 느껴집니다.

깡통아파트 증가, 가계부채 1000조, 자영업자 600만명, 대학생 신용불량자 3만명, 금융연체

신용불량자 800만명, 건설업 부도율 5% 등으로 얼룩진 통계학적 수치에서 우리 미래를 이끌

청소년과 젊은 건각들에게 우리 기성세대가 무엇을 남겨주고 어떤 길을 열어주냐가 가장큰

관건이 아닐수 없습니다.

금번 해외프로젝트를 수행하는 맴버들은 전직 중동지역무관,PKO옵서버요원,해외 취재원,

해외정보요원, 해외PM발표 전문가,헬기조종사, 헬기정비사로 구성되어 있으며 월활한

업무수행을 위해 요르단, 오만 ,아제르바이젠, 두바이에 각1명씩 현지 협력관을 두고

업무를 개시했습니다.

이 가운데 가장 섭외하기 힘든분은 해외PM발표 전문가이신  동시통역사 L모양인데 이업계에선

빅파이브에 속하는 분으로서 상상을 초월하는 실적과 업력을 수놓는분으로 제가가진 선의의

참뜻을 헤아리고 양아치 속성을 가진 건설업 브로커가 아님을 인지하시고 부분적인 참여를

약속해주셔서 천군마마를 얻는듯한 기분이었습니다.

국내건설시장도 마찬가지도 특정규모의 건물을 짓겠다고 일간지에 공개입찰 공고를 내면

업체별로 입찰자격심사를 진행하뒤 공사적격업체를 선정하여 공사를 개시하듯 해외 현장도

위와 흡사한 방식으로 진행됩니다. 물론 경우에따라서 국내실적과 해외수주실적도 일정부분

반영되며 지급보증 금융기관의 승인여부에따라 상황은 변동될수 있기도하죠

국제입찰로 자주오르내리는 중동지역 플랜트,발전소,수처리 공사의 경우 미국,영국,프랑스

등은 해외공사임을 감안 적정가격의 10%정도를 더업그레이드해서 제출하는 방면에 우리

기업들은 너도나도 할것없이 과당경쟁으로 최초 발주사가 제시한가격의 50%에 수주하는

결과를 보이고 있어 4대강 준설사업에서 보여줬던 근소한 차이의 아름다운 담합을 찾아

볼 수 없는 기이한 현상상을 빗기도 합니다.

이런 결과는 현업에 종사하는분들이 과당경쟁해서 일단 공사를 따고보자는 식의 심리도

팽배해 있겠지만 10년후 중국의 엔지니어들이 여러분들의 뒷통수를 가격할 시간도 얼마

남지 않았음을 명심 명심 또 명심해야 할것입니다. 이런 이유로 어느 특정국가에 먹거리가

발생했을경우 반드시 주의해야할점 몇가지를 기재합니다.

1. 대기업 건설사에 찾아가서 프로젝트를 제안하지 않는다.

   대기업 프로젝트 접수 담당자는 여러분의 제안을 충분히 들어본뒤 상투적인 말투로

   무성의하게 답변한뒤 돌려보낸다.

   ( 본 프로젝트를 들은 팀장은 해당지역 상사주재원, KOTRA직원, 인접국가 오퍼상,

     현지 교민회장, 방송국 취재원을 통해 정보진위여부 판단후 실행에 옮긴다)

2. 자기자신이 잘 알지도 못하는 일반건축업 종사자(도시형생활주택/ 중소형 건축시공)

   및 입담좋은 부동산 중계인들에게 떠벌리지 말아야된다.

   처음엔 귀담아 들어줄수는 있으되 자신들이 해보지않은 분야는 적극적인 제스쳐가

   이뤄질수 없는 구도임

   ( 해외사업은 근본적으로 마인드가 국내시장에 촛점이 맞춰져있는 분들에겐 적합하지

     않으며 오히려 일반 술좌석에서 가싶거리로 떠벌리게되어 보안성을 상실한다)

3. 해외공사 규모 3000억 미만일경우 구체적인 자료(건축개요,조감도,국제입찰조건)를

   해외 발주처로부터 받은뒤 공사규모에 걸맞는 건설사와 사전 비밀유지 서약서(본내용

   외부유출시 10억을 배상한다는 자서명시후 서명,직인날인 필수)를 작성후 발주처

   담당자와 함께 프로즌테이션을 진행한다.

   발주처 담당자와 동행시 상당한 신뢰감을 줄수있으며 건설사입장에서 가장 궁금한

   사항을 현지에서 직접 문의할수 있어 매우 긍정적임.비밀유지 서약서를 작성하지

   못할정도의 건설사에 들어가는 순간 핀잔과 모욕에 박탈감을 갖게됨

  ( 건설사에선 상세설계에따라 가격이 달라질수있다는 베이스를 깔고 진행합니다.

    발주처에서 제안한 가격외 토를 달면 없던일로 치부하고 과감히 나와야 뒷끝이

    깔끔합니다. )

4. 합리적인 비즈니스 미팅종료후 반드시 미국변호사를 취득한 변호사 입회하 MOA

   ( 합의각서/세부내용 명시 /국영문 기록)작성후 2차 현지실사 미팅 일정을 계획한뒤

    법무법인에서 MOA에 관한 서류를 공증처리한뒤 4개사(해외발주처,국내업체,로펌,

   프로젝트 기획팀)가 각1부씩 보관하며 향후 소송에 대비한다.

   국제공사의 기본은 양자간 신뢰와 약속 ,보안이 최우선되어야 하며 본업무를 진행시

   일반 관례에따라 발주처 초청비용(왕복항공권,체제비용,공과잡비,유류비)등은 공사

   수주기업에서 100% 회계처리하며 경우에따라 1000만원 미만의 사례비를 제공받음.

   (해외건설의 경우 먹지못한다고 판단될경우 주변 건설업체에 무작위로 자료를 유통

    시키는 망나니들이 매우 많으므로 비밀유지각서는 필수적임)

5. 해외공사 프로젝트는 최초 발주-현장실사-가설계-가격협상-본설계-도면수정-가격재협상

  -실시설계-본계약-수출입은행/한국산업은행 지급보증서 발급-선수금(20%입금)수령-착공

  등 매우 복잡한 과정을 거치게됨으로 평균 2년내외의 끈기가 필요합니다.

  자칫 협상과정이 길어질 경우 상대국에서 일방적인 계약취소가 발생할수 있으므로 사전

  상대국에 지사를 설립하여 업무를 수행하는 적극적 심리작전을 전개해야합니다.

  ( 설계는 본토에서 하되 완성된 도면은 상대국 지사에 전송하여 A3로 출력,  현지에서

    도면 수정이 이뤄질수 있는 인적 네트워크를 형성해야됨 ) 

6. 해외현장에서 가장 각광받을수있는 프로젝트는 고급주상복합, 호텔, 병원공사이며

   부수적으로 하수처리 배관. 폐수처리시설, 쓰레기소각 시설및 재활용품 가동시설이 있음

   그외 공항, 항만, 철도, 가스, 터널구축, IT기반사업등은 절대로 한국기업 단독으로 수행

   하기 어려우며 또한 컨소시업 구축시 중도에 의견충돌이 대두될수 있으므로 매우 조심

   해야됨.

   ( 컨소시엄의 경우 키맨역할을 쥐고있는것은 건설사가 아닌 외국계 감리회사가 더더욱

     큰 입심을 발휘하게 됨으로 공사기간이 단축되기란 사실상 불가능함 )

상반기 오만에서 시장조사를 할때 도시곳곳에서 하수도 관을 묻고 땅을 굴착하는 공사현장을

보고 맨처음엔 도시가스관을 묻는가 하고 생각했는데 중동지역은 지리적 영향으로 강우량이

매우 적어 대부분 지열에 흡수되는데 10mm이상일경우 시내곳곳이 범람했던 일로인해

간선도로와 주요지역에 대규모 하수도 공사를 하고있었지만 건축기술 특히 조립식공법과

레미콘 믹서기술(콘크리트 압축강도 기술력 미미)의 부족으로 고층건물이 상대적으로 적게

분포되어있어 우리의 우수한 기술력을 선보일만한 적격지로 판단햇습니다.

이곳에서 작은 호텔과 병원, 은행을 겸하고있는 모그룹 회장을 접견하여 간단한 제 약력과

방문목적을 설명드리고 향후 계획하고 있는 대형병원 건립시 자국의 간호사 후보생 000명을

국내에서 위탁교육후 본국에 세워진 대형병원에서 근무할수있도록 협조요청 드린뒤 국내

에서 000명을 수용할 시설을 찾은결과 요구조건이 까다로워 지방을 검토하고있습니다.

이라크 지역은 상대적으로 먹거리가 많은것은 사실이지만 테러와 급조폭팔물로 신변의

안전을 담보하기엔 제한이되어 주 사무실을 이라크가아닌 인접국 요르단에 지사를 두고

업무시에만 국경을 넘어 이라크로 이동하는 방법을 택했습니다. 특히 국내 모 건설업체가

대형 신도시를 만든다는 소식에 트레일러 ,굴삭기, 덤프트럭 임대료와 운전기사들의

인건비도 폭등을 해 00건설이 성공적인 사업을 수행하기에 앞서 기부를 많이 하고 복지

시설을 듬북 지어줘야 된다는 생각이 들더군요

마지막으로 아제르바이젠 국가입니다.

지난 가을에 방문해서 곳곳을 누볐는데 역시나 산유국 답게 곳곳이 유전지대이고 매년

수출한 막대한 오일달러로 인해 도시 여기저기 대형공사가 진행중임을 주야로 느꼈던

현장인데 우리나라 몇개 기업이 이곳에서 프로젝트를 추진하는 모양인지 모 업체 로고가

새겨진 유니폼을 입고 분주히 움직이는 광경에서 먹이를 찾아 산기슭을 어슬렁거리는

하이에나의 모습을 봤습니다.

교육수준은 낮지만 오일달러로 쌓아놓은 막대한 부로 도시전체를 아름다운 미항으로 탈바꿈하는 움직임으로

세계굴지의 디자인센터와 건축가들이 속속모여들어 많은 각축전을 벌이고 있는 멋진 도시 바쿠신도시 조감도인데

우리나라 송도에 지어진 빈컵데기 건물과는 비교도 않될정도로 실시설계 완료된 조감도가 약 5개정도 되는데

모두 입찰완료된 현장들입니다.

모든 프로젝트에 꼽사리 끼여서 편승할수있는것은 인테리어 소품, 조명기기, 자동제어, CCTV ,RFID 판별시스템등

우리가 경쟁력을 갖출수있는 부분에 한해서만 참가가능하지 통오더를 달라, 턴키를 희망한다라는 식의 무개념,

무대포식 참여는 통하지 않는다는것 참조하시고 경쟁력을 갖추고 인력이 구축되었다면 누구든 도전하시기 바랍니다.

당신이 구축한 인맥을 우리가 좀 빌려씁시다라는 공짜심리는 바람직한 사업가의 자세는 아니니 저마다 개성이있고

사리분별력이 투철한 분들끼리 십시일반해서 해외시장을 공략하시면 성공적인 비즈니스가 되리라봅니다.

건설쪽으로 진행하고자 한다면 전문가 집단끼리 팀을 이뤄 현지답사를 하시고 과연 승부가 날수있을지 여부는 개별

판단하시면 좋을듯 합니다. 동토의 땅 카자흐스탄, 우즈벡스탄등등 험란한 지역에서 악조건을 이겨내고 훌륭한 건축

물을 짓는 건축가들은 우리보다 더많은 고민을 통해 이익을 최소화하고 그 지역민들과 함께하는 동화정책을 사용

했기에 성공적인 준공을 함과동시에 부를 축척하는 계기가 되었음을 직시해야 합니다.

<국산헬기 수리온>

<국산헬기 수리온>

<중고헬기 슈퍼퓨마>

끝으로 우리의 주특기인 방산장비 수리온 헬기 수출분야로 2013년 판매목표치는 3대(약 660억)입니다.

우리기술로 만들고 언제든 입고정비, 출장정비 가능하며 1개월이내 수리부속 조달이 가능한 최적의 기능을 갖춘

다목적 운송헬기로 누구보다도 경쟁력있고 해외 어느곳이든 자신잇게 선보일수 있는 우량물건중 하나입니다.

자동차를 팔려면 자동차 정비사가 가장많은 제원과 특징을 알수잇듯 위 기종은 우리군에서 평소 운용했던 수송용

헬기 CH-47, UH-1H, UH-60, AH-1S, 500MD 와는 기능면에서 많은 차이를 보이고 있지만 남다른 애착심을 갖고

세일하는 입장에서 언제든 자신있게 추천할수있는 기종이죠

중고헬기를 갖고 해외시장에 다녀봤으나 후속 군수지원(운항교육,관제교육,정비교육)이 전혀 이뤄지지않아

바이어로부터 잦은 클레임에 결국 판매실패로 이어진 사례는 해외시장을 개척하는 베테랑 전직군인들에게

큰 교훈을 주고있는바 국내에서 순수 우리기술로 이루어진 수리온헬기로 직접노크하는 자세로 임할예정입니다.

오만과 아제르바이젠의 경우 바닷가에 인접한 국가인만큼 우리 조선의 강국을 선보이면 좋은 효과가 있을것같아

오래전 지방 현지에서 보았던 자료사진도 몇장 올립니다. 성동조선소를 비롯 중소형 조선소에 이런 배 년간

2~3척만 수주시키면 기본적으로 300~400명의 일자리가 창출되는 효과가 있으니 해외현장에서 저보다 더많은

노하우와 인맥을 구축하고 있으면 언제든 수주를 해서 직접 조선소에 주문해주세요

저는 제 밥그릇이 아닌곳에 남의 숟가락을 얻혀가는 언저리 인생살이는 하지않는 타입이라 정중히 사양합니다.

무슨일을 하든지 본인들의 사업취지에 가장알맞고 적합한 일을 찾아 뛰어나니면 분명 신용불량자의 족쇄는 풀수

있습니다. 하지만 노력없이 카드돌려막기식 또는 대부업체를 매번 찾아다닌다면 가난의 끝은 비극적인 스토리로

종결이 되는 인생막장의 혐오한 모습을 우리는 너무나 많이도 보아왔습니다.

얼마전 부산에서 발생한 30대 유학파의 아사사건은 우리사회가 얼마나 고독한 사회이고 또한 이웃과 단절된 사회임

을 엿볼수있는 사건이 아닐수 없습니다.

우리는 살기위해 더이상 우리이웃 형제자매 동생,아들,딸들에게 희생을 강요해선 않됩니다.

다같이 살기위해 나눔의 정신과 미덕을 더 발휘해야 합니다. 필자는 오래전 통일부에 탈북자 정착을 위한 장문의

프로젝트를 구상하여 제안한적이 있었습니다, 되돌아온 담당관의 답변은 "우리 부서에서는 아직 그런 정책을 시행

할 자금이 없다"라는 상투적인 말이 돌아왔는데 얼마후 북한이탈주민지원재단에 000억의 사업조성금이 기탁되었을때

상대적으로 다가오는 박탈감은 이루 말할수 없을정도로 배신감을 느꼈습니다.

이런것은 극히 일부에 불과합니다.

OOO기관에 제안햇던 제소자 출소후 자립을 위한 프로젝트 제안의 경우 "죄짓고 옥살이 하는놈들에게 무슨사업이냐"

며 오히려 핀잔을 먹고 되돌아온 사례까지 합하면 셀수도 없이 많습니다. 이렇듯 내 스스로 기안해서 자료조사후

레포트를 만들기까지 최소 3개월이 소요되지만 간접경비는 셀수도 없습니다. 디벨로퍼는 정확한 판단과 자료를 기초로

기업가에게 자료를 제공해야되며 그 신빙성과 정확도가 90% 육박할경우 수수료를 지급하지 않을 건설사는 아무도

없습니다.

하지만 A4용지 서너장에 이회사 저회사 찾아가본들 그나물에 그밥이라는 형식적인 미팅에 그치고 맙니다.

전국 어느 건설사든 책상위해 프로젝트 수백건씩 쌓이지 않은곳이 없습니다. 부디 일확천금을 노리겠다고 말도않되는

시행부지 몇글자에 세전수익이 얼마고 세후수익이 얼마다는 식의 논리는 미래 디젤로퍼들에게 사기의 기초를 알려주는

구심적 역할을 할 뿐입니다.

제자신이 5년남짓한 디벨로퍼 생활중 미국체류기간을 제외하면 국내에서 약3년간 활약한것 같은데 워낙 짧은시간동안

필명을 휘날렸던분들을 만나며 느낀것은 절대로 큰 기대를 하지말자로 스스로 위안을 삼아 지금까지 버틴것이 그나마

다행인것 같습니다. 부동산 시장의 공통점은 매물은 많은데 실 매수자가 없는 왜곡된 중계자가 왜이리 넘치고 많은지

안타갑지만 그분들이 걸어온 인생인만큼 더이상 거론할 필요는 없을것 같습니다.

2013 계사년에는 올해보다 더 심각할 정도의 가정경제상황이 악화되리라 봅니다.

해외시장을 개척하며 특정 회사로부터 스폰서를 받는것은 꿈같은 얘기일뿐입니다. 절대로 남을 의지하거나 기대하지말고

직접 발로뛰고 먹거리를 찾아서 대통령 인수위원회 청년특별위원회를 찾아가 정책을 제시해보는것도 손해보는 일은

아니지만 일반적인 관례로 볼때 그런 먹거리는 본인부터 우선 챙긴후 정책적인 지원이 필요한 경우에 한해 지원요청을

구상하는게 바람직한 방법입니다.

내년에 개인적으로 욕을 가장많이 먹을 각오로 뛸예정입니다.

해외에서 채집한 자료를 바탕으로 나와 운명을 같이할 스탭들에게 최소한의 생활보장은 해줘야 곡간에서 인심이 나듯

저마다 제역할을 할수있을것 같아 1차적으로 기성품 수출을 성사킨뒤 후속적 프로젝트를 진행할예정입니다.

본 사업의 진의를 담기위해 국익에 부합되고 보안에 저축되지 않는 범주내에서 진행결과와 자료사진을 올리겠습니다.

올한해 고생 많으셨습니다.

자산이 아무리 많아도 저승갈땐 모두가 빈손입니다. 나라가 위기에 처해있을때 큰 뜻을 품고 청년실업의 아픔을 나눌수

있는 기성세대의 바람직한 모습을 보여주고자 의기투합한 7인의 결사대에서 기필코 사생결단을 내겠다는 투지하나로

시작한만큼 반드시 성과를 내보이겠습니다.

가내 행복과 건승을 다시금 기원합니다.

감사합니다.

2012. 12 .30

[문재호.]

좋은글 잘봤습니다

[박-준호]

감사합니다. 행복하십시요

[이안]

해외 관련하여 어려우실 텐데 고생 많으시고, 건승하시길 빕니다.
저희 회사는 국내, 해외의 SOC 및 기타 부분관련 금융 컨설팅 및 금융 지원하는 회사입니다.
관련하여 필요시 연락 주시면 협의 될 부분이 많이 있다고 생각이 드네요.. 박성일 이사 - 010 4087 7858
새해 복 많이 받으세요

[박-준호]

감사합니다. 조만간 출국하게되는데 차제에 도음이 됡게있으면 연락드리겠습니다. 건강하시고 복많이 받으세요

[이용우]

좋은글 잘 봤습니다. 올해 꼭 사업 잘되시길 빌겠습니다.

[박-준호]

감사합니다. 긍정은 부정을 이긴다하니 열심히 일하렵니다. 복많이 받으세요